Qualunque sia l’argomento trattato e il settore preso in esame, da quello sociologico fino alla prevenzione o, come nel nostro caso, a quello delle strutture ricettive, i dati riportati dalle statistiche hanno un grande valore, visto che spesso ci si affida a questi numeri con fiducia e li si trasforma in una specie di divinità capace di predire il futuro.
Ma siamo sicuri che sia proprio così e che, al contrario, non sia necessaria una sorta di alfabetizzazione della statistica che ci consenta di scansare gli errori in cui potremmo cadere fidandoci di numeri e di percentuali che non sempre siamo in grado di leggere correttamente e di gestire in seguito?
Facciamo un esempio molto semplice e conosciuto, che mette in evidenza come i numeri riportati dalle statistiche non possano essere assunti a priori: diciamo, dando delle cifre a caso, che a conti fatti gli italiani hanno un figlio e mezzo a testa. Dobbiamo prendere come reale questa affermazione? Naturalmente no, ma ci porta a capire meglio come i numeri e le statistiche, che naturalmente rimangono uno strumento fondamentale anche del marketing, debbano però essere interpretate correttamente.
Tra l’altro, una volta fatto tesoro di questa pratica, si impone con forza un altro problema, quello di passare dalla teoria all’azione. Questo vale in tutti i campi, basti pensare, per esempio, al digital marketing, che richiede interventi in base alle statistiche presenti sul sito, o alla nostra strategia revenue management.
Avere un approccio data-driven
Quando si parla di statistiche, di report e di dover prendere delle decisioni occorre avere un approccio data-driven, ovvero basarsi sui dati e non sulle sensazioni, sulle ideologie, sui punti presi o ancora peggio al caso.
Per poter avere questa impostazione, serve avere a disposizione i dati che ci serviranno per le nostre valutazioni e, per questo motivo, è importante avere le idee chiare su cosa ci serve o su cosa vogliamo avere dai nostri report del PMS, ad esempio. Avvalersi di strumenti professionali con professionisti alle spalle rende tutto più semplice.
Prima di buttarsi nell’analisi delle statistiche, prendiamo nota dei dati che desideriamo avere, confrontandoci con il team di lavoro e con le software house per capire la fattibilità, dopodiché impostiamo i programmi e formiamo lo staff per far sì che i dati vengano inseriti come definito e, infine, generiamo i nostri report.
Statistiche e settore ricettivo
Andiamo ora sul pratico e vediamo di esaminare il problema all’interno dell’ambito di nostro interesse, cioè quello del settore delle strutture ricettive, di qualunque tipo esse siano.
Manteniamoci ottimisti e diciamo che le statistiche dicono che la nostra struttura sta avendo un grande successo: il numero delle prenotazioni è alto, possiamo accontentarci e pensare di vivere di rendita accomodandoci su questa certezza? Assolutamente no. Un numero elevato di prenotazioni ci dice che la nostra struttura è ambita e che, di conseguenza, possiamo fare degli aggiustamenti di prezzo. Al tempo stesso dobbiamo mantenere alta l’offerta, capire cosa rende appetibile il nostro hotel, conoscere a fondo il nostro target e adattare via via i servizi e i costi che proponiamo sulla base di queste conoscenze. Un’interpretazione dei dati che quindi, lungi dall’essere passiva, deve mantenersi costantemente sul campo.
Nell’immediato deve continuare a conservarsi soddisfacente per il cliente ma deve anche essere in grado di organizzarsi, precorrere i tempi e stabilire una strategia da seguire per mantenersi costantemente al top anche sul lungo periodo.
Come imparare a gestire le statistiche
La soluzione del problema potrebbe essere semplice: affidarsi a un buon manuale, a un libro o a un corso più o meno avanzato; purtroppo, però, le cose non stanno esattamente così.
Si può imparare la tecnica per leggere numeri e statistiche, ma poi ci vuole il cuore per passare all’azione e riuscire a fare le scelte giuste, che siano di soddisfazione della propria clientela. Le decisioni da prendere devono quindi essere valutate con grande attenzione, è fondamentale non fare passi falsi e considerare bene ogni particolare perché la possibilità di sbagliare è sempre dietro l’angolo.
La stesura di un progetto teso a ottenere buoni risultati è quindi un impegno significativo e di grande responsabilità per chiunque lo debba mettere in atto. Si può decidere di far conto su se stessi e sulla conoscenza che si ha del proprio target di clienti, oppure ci si può affidare a un consulente che, sicuramente, saprà svolgere molto bene la parte operativa del proprio lavoro.
In entrambi i casi rimane, tuttavia, il passo più importante da compiere: quello di trovare una strategia vincente.
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