Le tariffe dinamiche oggi sono diventate una necessità per molte tipologie di strutture turistico ricettive. Purtroppo, ancora oggi, molte strutture fanno fatica a introdurre questa metodologia di lavoro, preferendo a loro l’utilizzo del listino con le stagionalità.
Qual è la differenza sostanziale tra lavorare con le tariffe dinamiche e lavorare con il listino classico?
Le differenze sono molteplici: a livello operativo, a livello di strategia commerciale e, soprattutto, a livello di risultato finale.
Io dico sempre ai miei clienti che la differenza sostanziale è che, con il listino e le stagionalità, oggi si subisce la domanda di mercato e si applica una vendita passiva (parlo sempre di vendita e non di comunicazione) mentre, con le tariffe dinamiche, si attua una vendita attiva.
Le tariffe dinamiche sono parte integrante del revenue management, ovvero del concetto di garantire a ogni cliente che vuole prenotare in uno specifico momento la miglior tariffa per quella specifica finestra di prenotazione.
Lavorare con tariffe dinamiche permette di ridurre l’invenduto nei periodi di bassa pressione di domanda e di migliorare la qualità della tariffa di vendita nei periodi di alta pressione di domanda.
Vantaggi e Svantaggi del Listino statico
L’unico vantaggio che posso oggi riconoscere, a chi continua a lavorare con il listino statico in hotel e in altre strutture ricettive, è una “relativa” semplicità di vendere.
Dico una relativa semplicità perché, sicuramente, il listino negli anni ha permesso anche ai meno esperti di poter aprire una attività ricettiva e di iniziare la commercializzazione applicando sul listino una serie di offerte commerciali.
Inoltre, di fatto, è un boomerang che rischia di farci male.
Facciamo un esempio:
La struttura “Resort Gino” prepara il listino e crea delle offerte statiche. Mentre la stagione va avanti, si rende conto che in alcuni periodi le offerte fatte inizialmente non sono sufficienti, pertanto interviene e crea altre offerte più convenienti per il cliente.
A quel punto, ha il problema che X persone hanno già prenotato e deve quindi trovare una soluzione non solo per salvarsi la faccia da una figuraccia, ma per non danneggiare chi ha già prenotato, il quale se cancellasse a sua volta creerebbe un danno alla struttura.
Infatti, gli svantaggi di lavorare con il listino statico sono molteplici:
- Primo fra tutti, il più importante che ho evidenziato sopra è, senza dubbio, il fatto di subire la domanda di mercato, perché tu applichi e forzi sul mercato un prezzo che non sai che risultati darà.
- L’altro svantaggio è che, per forza di cose, sei costretto ad avvalerti di operatori, tanti operatori, perché maggiore visibilità hai è più facilmente potrai vendere al prezzo che tu hai deciso.
- Con il listino statico sei costretto ad applicare offerte spesso non profittevoli, come il classico “prenota prima”, con differenti scadenze che fanno riferimento a differenti riduzioni percentuali.
Ho scritto “poco profittevoli” perché a me fa sorridere, dato che ci sono passato anche io e quando lo facevo mi sembrava giusto farlo: la famosa scadenza dell’offerta prenota prima.
Esempio: ultimo step di scontistica -10% con scadenza il 30 aprile, con tutta una serie di bombardamenti di comunicazione per dire che scadeva il 30 aprile. Questo faceva sì che la struttura, dal 1 maggio, se aveva dei periodi (settimane, giorni o singoli giorni) con grossi invenduti, doveva subire la chiusura dell’offerta e trovare nuove magie per vendere quelle settimane o singoli giorni in altro modo, con la paura però di “sputtanarsi” rispetto a chi aveva prenotato con un’offerta prima.
Questa è una cosa che, quando ci penso, rido da solo e mi dico: ma come si poteva lavorare così? Eppure era la norma.
La cosa che mi fa strano è che, purtroppo, ancora oggi molte strutture lavorano in questo modo.
- Un altro grosso svantaggio del lavorare con il listino statico è il fatto di avere un’occupazione come l’elettrocardiogramma di chi ha bevuto troppi caffè, ovvero fatto di periodi e giorni con alta occupazione e altri periodi e giorni con bassa occupazione.
Vantaggi e Svantaggi delle Tariffe dinamiche
Svantaggi non ci sono!
Se proprio dovessi trovare uno svantaggio, forse l’unico sarebbe che la metodologia della tariffazione dinamica revenue management richiede delle competenze e dell’esperienza. Non ci si può improvvisare!
Colgo l’occasione, se stai leggendo questo articolo e se sei un albergatore, direttore, proprietario di una struttura ricettiva che lavora con il listino statico e vuoi passare a lavorare con le tariffe dinamiche, che puoi contattarmi richiedendo un’analisi gratuita.
I vantaggi di lavorare con tariffe dinamiche sono molti:
- Riduzione dell’invenduto nei periodi di bassa pressione di domanda
- Migliorare la qualità della tariffa di vendita nei periodi di alta pressione di domanda.
- Ridurre la mediazione di operatori con alte percentuali di commissioni (puoi anche conviverci).
- Avere un’occupazione lineare senza picchi né buchi nelle diverse stagionalità.
- Aumentare in maniera importante la vendita dei servizi accessori a fronte di un’occupazione maggiore.
- Poter intercettare attivamente la domanda durante tutta la finestra di prenotazione.
- Prendere consapevolezza dei costi fissi e dei costi variabili della propria struttura. Ovviamente questo lo puoi fare anche con il listino fisso, però in realtà nessuno lo fa perché il listino lo crei, lo stampi e lo tieni lì. Con le tariffe dinamiche, l’analisi dei costi è la base fondamentale per definire la propria strategia commerciale.
E tu sei già passato alle tariffe dinamiche oppure no? Cosa aspetti?
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