Il revenue management è estremamente potente, capace di trasformare i risultati economici di una struttura ricettiva. Spesso, però, viene frainteso o sottoutilizzato, finendo per diventare un semplice esercizio tecnico invece di una leva strategica.
Ogni giorno, nel mio lavoro di consulenza, mi capita di osservare errori ricorrenti che, se trascurati, possono generare perdite significative di fatturato. In questo articolo ho raccolto i 7 più comuni, con esempi pratici e consigli utili per evitarli e migliorare subito le performance della tua struttura.
1. Non aggiornare i prezzi in modo dinamico
Mantenendo fisso e costante nel tempo il tuo listino prezzi, probabilmente la tua attività giornaliera sarebbe semplificata ma potresti incappare in altri problemi. Immagina che cosa accadrebbe se la domanda aumentasse. Perderesti opportunità. In caso, invece, di calo della domanda, risulteresti fuori mercato. Per evitare tutto ciò, devi usare un sistema di controllo prezzi dinamico, anche semplice, o scegliere un consulente che ti supporti nel monitoraggio.
2. Fare benchmark analizzando una sola piattaforma
Per controllare come agisce la concorrenza, è decisamente controproducente limitarsi a osservare una sola piattaforma. Così facendo, la tua visione del mercato sarà distorta e limitata. Devi, invece, controllare i booking engine dei siti ufficiali, ampliare l’analisi su metasearch (Trivago, Google Hotel Ads), chiedere dati ai partner (channel, OTA) e usare altri strumenti professionali.
3. Non avere una strategia per fissare il soggiorno minimo (LOS)
In alta stagione o in occasione di particolari eventi, è opportuno impostare il soggiorno minimo, così da non sprecare potenziale. Puoi semplicemente utilizzare stay restriction intelligenti in base al calendario e alla domanda. Questa strategia ti consentirà, ad esempio, di non vendere solo il sabato o il weekend quando, invece, potresti ottenere soggiorni medio-lunghi.
4. Dipendere troppo dalle OTA senza incentivare le prenotazioni dirette
Se porti avanti la tua attività considerando le OTA come unica fonte di domanda, potresti correre il rischio di ottenere margini ridotti, una minor fidelizzazione del cliente e una potenziale perdita di informazioni. Una buona soluzione è investire in un sito ottimizzato e in una strategia di marketing efficace. Grazie alle attuali tecniche innovative che consentono di avere dati assolutamente precisi su ROI e ROAS, puoi definire il tuo budget e darti degli obiettivi.
5. Ignorare il pick-up giornaliero
Se ti chiedessi che cosa fai per valutare come vanno le prenotazioni, mi risponderesti che prendi sempre in esame i dati sull’occupazione? Perfetto, ottimo lavoro! Se, però, non consideri anche il ritmo delle prenotazioni ti potresti accorgere in ritardo sia dei problemi che delle opportunità. Il consiglio è di monitorare ogni giorno il pick-up e di farlo non solo per i successivi 30-60 giorni, ma per tutta la stagione.
6. Non avere un budget o forecast previsionale
Uno degli errori più comuni fatti da chi si occupa di hospitality è navigare “a vista”, senza avere un target definito. In tal modo, non puoi misurare le performance, né correggere la rotta in corso d’opera. Crea un forecast base per segmenti e per stagioni: potrebbe sembrare complesso, ma l’importante è iniziare.
7. Sottovalutare l’importanza della stagionalità e dei segmenti
Se, nel corso della tua attività, tratti tutti i clienti e tutti i mesi allo stesso modo, ti accorgerai ben presto di sprecare potenziale nei periodi forti e di non stimolare a sufficienza quelli deboli. Lavora per segmenti, ad esempio famiglie, business, stranieri, adatta prezzi, offerte e comunicazione.
Conclusione
Il revenue management viene spesso considerata la tecnica che “alza e abbassa i prezzi”.
In realtà, è una disciplina strategica che richiede visione d’insieme e continuità d’azione. Evitando questi errori e agendo con metodo, otterrai rapidamente risultati concreti.
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