Analisi del Pick Up per Hotel e Strutture Ricettive

L’importanza del Pick Up nel settore Hospitality e per una corretta strategia di Revenue Management

Nel settore hospitality, il “Pick Up” rappresenta una misura essenziale che riflette la pressione della domanda su varie KPI e dimensioni.

In gergo si dice ad esempio che una tale data sta “pickappando bene” vuol dire che quella data, o periodo sta salendo di occupazione in modo continuativo e costante. Quando una data sta “pickappando bene” vuol dire che c’e’ pressione di domanda e questo deve far suonare dei “campanellini” per intervenire sui prezzi e/o sulla strategia stessa di vendita al fine di massimizzare queste prenotazioni con una qualità tariffaria migliore. Ovviamente c’e’ anche il rovescio della medaglia che puo essere dato da cancellazioni di prenotazioni, da flessione della domanda o da situazioni stazionarie di pressione di domanda.

Il monitoraggio del Pick Up attraverso il tuo Property Management System (PMS) è fondamentale per chi applica il revenue management con tariffe dinamiche. È uno strumento che consente di analizzare e reagire alla domanda in tempo reale, adattando le strategie di prezzo per massimizzare sia l’occupazione che il rendimento economico della struttura.

Cosa è il Pick Up nel settore Hospitality

Il “Pick Up” è un indicatore chiave nel revenue management alberghiero che misura l’incremento o decremento delle prenotazioni di camere (room nights), fatturato o numero totale di prenotazioni, in un certo periodo. È essenziale analizzare regolarmente il Pick Up per comprendere l’andamento dell’occupazione e adattare di conseguenza le strategie di pricing. Una valutazione sistematica può essere impostata su base giornaliera, a intervalli regolari o settimanale per ogni tipologia di camera o alloggio, permettendo di prendere consapevolezza dell’andamento delle prenotazioni, provare ad anticipare le tendenze di mercato e ottimizzare i ricavi. Facciamo un esempio. Se tu hai una struttura ricettiva e applichi un pickup metodico e vedi che ogni giorno entrano prenotazioni (room nights) su una sepcifica data potrebbe essere un campanellino di allarme che forse in giro c’e’ un evento, un matrimonio o altro. Questo ti permette di intervenire sui prezzi o sulle restrizioni se ad esempio si tratta di una data per la quale quel numero di prenotazioni per 1 o due notti ostacola la tua strategia di vendita.

Come si effettua il Pick-Up

Per monitorare il Pick Up è possibile utilizzare le statistiche fornite dal proprio PMS o dal Channel Manager, soprattutto in caso di vendite prevalentemente online. Tuttavia, alcune di queste statistiche possono non restituire i dati per come è il proprio metodo di lavoro e di gestione della strategia revenue management. Pertanto, l’uso di fogli di calcolo come Excel o di RMS (Revenue Management Systems) specializzati può essere più efficace. Questi strumenti permettono un’analisi dettagliata dei dati, conducendo a decisioni basate su informazioni accurate e adattate al proprio metodo di lavoro.

Io ad esempio utilizzo molto Excel per quanto riguarda il pick up di room nights per tipologia di alloggio perché mi permette di impostare dei fogli e di adattarli a qualsiasi PMS con il quale mi trovi a lavorare.

Se vuoi migliorare le tue competenze per quanto riguarda il pickup e apprendere un metodo efficace contattami per una formazione ad hoc.

Pick-up per Dimensioni

Analizzare il Pick Up in base a dimensioni specifiche come tipologia di alloggio, segmenti di mercato, tipo di cliente e nazionalità è essenziale per una strategia di revenue management mirata. L’approfondimento di queste categorie attraverso le statistiche del PMS o l’uso di un RMS permette di segmentare e comprendere meglio la domanda, ottimizzando così le strategie di prezzo e marketing in base ai diversi fattori che influenzano le prenotazioni.

Per ottenere dati accurati è cruciale una corretta configurazione dei segmenti statistici, evitando una segmentazione eccessiva. È altrettanto fondamentale che il personale dell’ufficio booking sia adeguatamente formato per assegnare ogni prenotazione e check-in ai segmenti pertinenti, garantendo così l’integrità e la precisione dei dati raccolti.

Pick-up come metodo e impegno costante

I sistemi PMS e RMS rimangono strumenti indispensabili a supporto del revenue manager, ma è la metodologia nel monitoraggio del Pick Up a conferire il vero valore. Questa pratica consente di cogliere con precisione l’andamento del business, fornendo una base solida per prendere decisioni strategiche informate. L’aggiornamento sistematico e puntuale delle vendite, unito a un’esercitazione costante sul Pick Up, permette ai responsabili delle decisioni di interpretare le dinamiche del mercato e di agire proattivamente.

Cosa fare una volta che viene fatto il pick up

Qui si entra nel pieno della strategia di vendita e di reveue managmeent e non basta certo un articolo per spiegare un metodo di lavoro e cosa fare in base ai vari scenari che possono accadere.

A mio avviso è importante tenere a mente che la strategia sta sopra a tutto e la strategia va a braccetto con l’etica.

Reputo non sano alzare e abbassare i prezzi perché toglie certezze e crea incertezze, sopratutto nel medio lungo termine. L’ospite che prenota deve sapere ed è importante che sappia che prima prenota e prima si garantisce la miglior tariffa e la miglior tariffa tanto osannata deve essere veramente garantita. I correttivi ci sono e ci saranno sempre ma c’e’ modo e modo per farli, ci sono delle strategie specifiche che evitano l’abbassare del prezzo. Se poi vi troverete ad abbassare il prezzo, che deve essere un’eccezione e non la regola serve che tutto l’ufficio booking sia a conoscenza e che venga pensata una strategia di comunicazione per ridurre i malcontenti degli ospiti che hanno già prenotato e che possono riscontrare prezzi piu bassi.

Revenue Management non vuol dire alzare e abbassare i prezzi, vuol dire impostare una efficace strategia di vendita, che al suo interno, include la gestione del prezzo. Ci sono altre leve altrettanto o più potenti del prezzo, nel Revenue Management.

Conclusione

Il Pick Up nel settore hospitality è un faro per navigare la mutevole domanda di mercato, essenziale per l’ottimizzazione del revenue management. Con l’abilità di anticipare tendenze e adattare strategie in tempo reale, il Pick Up consente di far convergere intuizioni analitiche e decisioni operative.

L’integrazione di strumenti come Excel e RMS specializzati affina questo processo, rendendolo su misura per ogni realtà alberghiera. L’accurata segmentazione e la formazione del personale completano il quadro, assicurando che ogni dato raccolto trasformi l’insight in azione, portando alla realizzazione di una gestione strategica di successo.