L’aggiornamento vendite, simile al monitoraggio del Pick Up, è essenziale e richiede un metodo costante per mantenere la direzione corretta.
Un PMS affidabile è vitale per ottenere dati attendibili, ma l’uso di Excel rimane uno strumento versatile sia per rapporti personalizzati che per condivisioni periodiche con la Direzione, il Team Sales & Marketing o il Consiglio di Amministrazione.
Se il PMS include funzionalità avanzate come Power BI, questo può soddisfare ampiamente le necessità operative quotidiane migliorando notevolmente il controllo e le performance di vendita.
Principali KPI da utilizzare nell’aggiornamento vendite del reparto Room Division
Le KPI essenziali per l’aggiornamento vendite del reparto room divisione includono:
- Room Nights: il numero totale di camere vendute moltiplicato per il numero di notti di soggiorno.
- % di Occupazione: calcolata dividendo le Room Nights occupate per le Room Nights disponibili, poi moltiplicato per 100.
- Presenze: il numero di ospiti che hanno effettivamente soggiornato nell’albergo.
- Fatturato Room Revenue: il ricavo derivante unicamente dalla vendita delle camere, al netto di altri servizi.
- ADR (Average Daily Rate): il prezzo medio giornaliero di una camera, ottenuto dividendo il fatturato Room Revenue per il numero di Room Nights vendute.
- RevPAR (Revenue Per Available Room): un indice che mostra il ricavo per ogni camera disponibile, calcolato dividendo il Room Revenue per il numero di camere disponibili oppure moltiplicando l’ADR per la % di Occupazione.
Ciclicità e Analisi Temporale nelle Vendite Alberghiere
È essenziale impostare una routine per gli aggiornamenti vendite, con un report settimanale che consente il monitoraggio dettagliato delle performance e un report mensile per una visione di tendenza a lungo termine.
Il report mensile dovrebbe includere le sezioni “Month to Date” per i valori del mese corrente e “Year to Date” per le performance totali dall’inizio dell’anno fino alla fine del mese in esame.
Questa strutturazione consente di delineare lo sviluppo commerciale e di individuare fattori influenti sulle vendite.
Segmentazione nelle Vendite Alberghiere
Per una gestione ottimale, è fondamentale analizzare le vendite alberghiere su diverse dimensioni: a totale, per tipologia di alloggio, per canale di vendita, tra gli altri.
All’inizio della stagione, definire le peculiarità e i canali di vendita della struttura è cruciale per predisporre un file di vendite adatto. Se, per esempio, l’obiettivo è ridurre la dipendenza dalle OTA o dai tour operator, è strategico segmentare i dati nel PMS e assicurarsi che lo staff inserisca correttamente le informazioni per facilitare questo processo e per avere restituiti i dati corretti per popolare il report.
Quadrante Temporale del Reporting Vendite
La creazione di un report di vendite alberghiere è fondamentale per rispondere a quattro domande chiave, ognuna delle quali si collega a un differente aspetto temporale della gestione del revenue:
- Cosa voglio fare? – Il “Budget” definisce gli obiettivi di vendita futuri, fornendo una direzione strategica e aspettative chiare per le performance future.
- Cosa sto facendo? – Analizzando il “Prenotato Attuale” si ha una visione immediata dell’andamento delle vendite in tempo reale, permettendo di adeguare tattiche e strategie a breve termine.
- Cosa stavo facendo? – Confrontare il “Prenotato dell’Anno Precedente” alla stessa data attuale offre un benchmark storico che aiuta a capire l’evoluzione e la crescita anno su anno.
- Cosa ho fatto? – Il “Consuntivo” riguarda l’analisi delle performance finali rispetto agli obiettivi e al budget, essenziale per la valutazione del successo delle strategie adottate e per la pianificazione futura.
Queste metriche temporali forniscono una visione a 360 gradi che abbraccia passato, presente e futuro, permettendo di navigare il mercato con dati concreti e informazioni che guidano la decisione strategica.
L’Accuratezza dei Dati On the Book: Un Confronto Equo nel Tempo
Il confronto dei dati “on the book” rispetto all’anno precedente nasconde un’insidia: per un’analisi “mele con mele”, è cruciale che i dati storici siano lordi delle cancellazioni, ovvero che il dato riporti anche le prenotazioni che al tempo c’erano e che poi successivamente si sono cancellate.
Se il PMS fornisce dati al netto delle cancellazioni, la comparazione non è equa, perché riflette una realtà modificata, non consentendo una valutazione precisa della crescita o del declino nelle prenotazioni anno su anno.
Dunque, verificare la metodologia di estrazione dei dati è un passo fondamentale per garantire report affidabili e paritetici.
Conclusione
L’efficacia del revenue management alberghiero si fonda sulla precisione e l’approfondimento dell’analisi vendite.
Impostare report dettagliati che rispondano a domande chiave temporali consente di navigare con successo nel complesso ambiente di mercato. La sfida di mantenere i dati confrontabili anno su anno evidenzia l’importanza di una corretta gestione e interpretazione delle informazioni.
La chiarezza nelle metriche e nell’analisi assicura decisioni strategiche basate su una solida comprensione della dinamica di vendita, guidando verso la crescita sostenibile e l’ottimizzazione dei ricavi.
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