L’importanza di fare un aggiornamento vendite periodico mensile e settimanale
L’aggiornamento vendite, simile al monitoraggio del Pick Up, è essenziale e richiede un metodo costante per mantenere la direzione corretta. Un PMS affidabile è vitale per ottenere dati attendibili, ma l’uso di Excel rimane uno strumento versatile sia per rapporti personalizzati che per condivisioni periodiche con la Direzione, il Team Sales & Marketing o il Consiglio di Amministrazione. Se il PMS include funzionalità avanzate come Power BI, questo può soddisfare ampiamente le necessità operative quotidiane migliorando notevolmente il controllo e le performance di vendita.
Principali KPI da utilizzare nell’aggiornamento vendite del reparto Room Division
Le KPI essenziali per l’aggiornamento vendite del reparto room divisione includono:
- Room Nights: il numero totale di camere vendute moltiplicato per il numero di notti di soggiorno.
- % di Occupazione: calcolata dividendo le Room Nights occupate per le Room Nights disponibili, poi moltiplicato per 100.
- Presenze: il numero di ospiti che hanno effettivamente soggiornato nell’albergo.
- Fatturato Room Revenue: il ricavo derivante unicamente dalla vendita delle camere, al netto di altri servizi.
- ADR (Average Daily Rate): il prezzo medio giornaliero di una camera, ottenuto dividendo il fatturato Room Revenue per il numero di Room Nights vendute.
- RevPAR (Revenue Per Available Room): un indice che mostra il ricavo per ogni camera disponibile, calcolato dividendo il Room Revenue per il numero di camere disponibili oppure moltiplicando l’ADR per la % di Occupazione.
Ciclicità e Analisi Temporale nelle Vendite Alberghiere
È essenziale impostare una routine per gli aggiornamenti vendite, con un report settimanale che consente il monitoraggio dettagliato delle performance e un report mensile per una visione di tendenza a lungo termine.
Il report mensile dovrebbe includere le sezioni “Month to Date” per i valori del mese corrente e “Year to Date” per le performance totali dall’inizio dell’anno fino alla fine del mese in esame. Questa strutturazione consente di delineare lo sviluppo commerciale e di individuare fattori influenti sulle vendite.
Segmentazione nelle Vendite Alberghiere
Per una gestione ottimale, è fondamentale analizzare le vendite alberghiere su diverse dimensioni: a totale, per tipologia di alloggio, per canale di vendita, tra gli altri. All’inizio della stagione, definire le peculiarità e i canali di vendita della struttura è cruciale per predisporre un file di vendite adatto. Se, per esempio, l’obiettivo è ridurre la dipendenza dalle OTA o dai tour operator, è strategico segmentare i dati nel PMS e assicurarsi che lo staff inserisca correttamente le informazioni per facilitare questo processo e per avere restituiti i dati corretti per popolare il report.
Quadrante Temporale del Reporting Vendite
La creazione di un report di vendite alberghiere è fondamentale per rispondere a quattro domande chiave, ognuna delle quali si collega a un differente aspetto temporale della gestione del revenue:
- Cosa voglio fare? – Il “Budget” definisce gli obiettivi di vendita futuri, fornendo una direzione strategica e aspettative chiare per le performance future.
- Cosa sto facendo? – Analizzando il “Prenotato Attuale” si ha una visione immediata dell’andamento delle vendite in tempo reale, permettendo di adeguare tattiche e strategie a breve termine.
- Cosa stavo facendo? – Confrontare il “Prenotato dell’Anno Precedente” alla stessa data attuale offre un benchmark storico che aiuta a capire l’evoluzione e la crescita anno su anno.
- Cosa ho fatto? – Il “Consuntivo” riguarda l’analisi delle performance finali rispetto agli obiettivi e al budget, essenziale per la valutazione del successo delle strategie adottate e per la pianificazione futura.
Queste metriche temporali forniscono una visione a 360 gradi che abbraccia passato, presente e futuro, permettendo di navigare il mercato con dati concreti e informazioni che guidano la decisione strategica.
L’Accuratezza dei Dati On the Book: Un Confronto Equo nel Tempo
Il confronto dei dati “on the book” rispetto all’anno precedente nasconde un’insidia: per un’analisi “mele con mele”, è cruciale che i dati storici siano lordi delle cancellazioni, ovvero che il dato riporti anche le prenotazioni che al tempo c’erano e che poi successivamente si sono cancellate. Se il PMS fornisce dati al netto delle cancellazioni, la comparazione non sarebbe equa, perché rifletterebbe una realtà modificata, non consentendo una valutazione precisa della crescita o del declino nelle prenotazioni anno su anno. Dunque, verificare la metodologia di estrazione dei dati è un passo fondamentale per garantire report affidabili e paritetici.
Conclusione
L’efficacia del revenue management alberghiero si fonda sulla precisione e l’approfondimento dell’analisi vendite. Impostare report dettagliati che rispondano a domande chiave temporali consente di navigare con successo nel complesso ambiente di mercato. La sfida di mantenere i dati confrontabili anno su anno evidenzia l’importanza di una corretta gestione e interpretazione delle informazioni.
La chiarezza nelle metriche e nell’analisi assicura decisioni strategiche basate su una solida comprensione della dinamica di vendita, guidando verso la crescita sostenibile e l’ottimizzazione dei ricavi.
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