Se volessimo iniziare con una citazione di Aristotele, ripresa successivamente da filosofi e matematici, potremmo dire:
Il tutto è più della somma delle parti di cui è composto.
Così come una torta squisita è molto più della somma di uova, zucchero e farina o come un capolavoro della pittura è molto di più della combinazione di segni e colori, per noi che ci occupiamo di gestione delle strutture ricettive, il revenue management è molto di più di una tecnica che alza o abbassa i prezzi.
È un approccio olistico che guarda a un hotel come a un organismo unico, formato da una miriade di parti e di persone che devono intervenire operando su piani paralleli, ciascuno con la propria funzione e secondo le proprie caratteristiche, ma con la finalità unica di soddisfare il cliente e, di conseguenza, incrementare i profitti.
Le Quattro Aree Fondamentali del Revenue Management Olistico
Per essere efficace, il revenue management deve integrare una serie di fasi fondamentali, riconducibili a quattro macro-aree di lavoro:
- le strategie di marketing,
- il controllo di gestione,
- la valorizzazione del personale
- l’attenzione alla centralità del cliente.
Questi elementi operano come componenti interdipendenti, ciascuno con il proprio ruolo, ma con l’obiettivo comune di creare valore per la struttura.
1. Strategie di Marketing: Raggiungere il Cliente Ideale
Le strategie di marketing rappresentano il timone del revenue management olistico. Con campagne mirate, è possibile raggiungere i clienti target, ovvero coloro che, per esigenze e gusti, sono i più adatti a scegliere la struttura.
Il revenue management utilizza una profonda conoscenza dei segmenti di mercato per attrarre i clienti giusti, ottimizzando così l’efficacia delle azioni promozionali e migliorando la visibilità dell’hotel.
2. Controllo di Gestione: La Bussola per Massimizzare la Redditività
Il controllo di gestione è la bussola che guida il revenue management. Non basta monitorare il fatturato; è essenziale avere una visione globale della redditività, monitorando costi e ricavi in modo dettagliato.
Riclassificare le spese e tenere sotto controllo le performance finanziarie permette di prendere decisioni strategiche informate, ottimizzando le risorse e garantendo la stabilità economica della struttura.
3. La Valorizzazione del Personale: Il Motore del Successo Alberghiero
Il personale è il cuore pulsante dell’hotel e rappresenta il vero valore aggiunto. Stabilire una connessione autentica e spontanea con il cliente crea un’esperienza indimenticabile, molto più di quanto potrebbe fare un prezzo competitivo.
La competenza e la passione del personale rendono unica ogni interazione, facendo dello staff una componente fondamentale per la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente.
4. Centralità del Cliente: Creare un’Esperienza Personalizzata e Memorabile
Il cliente è il centro di ogni strategia di revenue management. Come un GPS che individua la rotta migliore, il revenue management olistico si concentra su ogni dettaglio che può migliorare l’esperienza del cliente.
Comprendere e anticipare le sue esigenze consente di personalizzare l’offerta e creare momenti unici, aumentandone la soddisfazione e incentivando il ritorno nella struttura.
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