I vantaggi delle tariffe dinamiche rispetto al listino con stagionalità

le tariffe dinamiche oggi sono diventate una necessita per molte tipologie di strutture turistico ricettive. Purtoppo ancora oggi molte strutture fanno fatica ad introdurre questa metodologia di lavoro preferendo a loro l’utilizzo del listino con le stagionalità.

Quale è la differenza sostanziale tra lavorare con le tariffe dinamiche e lavorare con il listino classico?

Le differenze sono molteplici: a livello operativo, a livello di strategia commerciale e soprattutto a livello di risultato finale.

Io dico sempre ai miei clienti che la differenza sostanziale è che con il listino e le stagionalita oggi si subisce la domanda di mercato e si applica una vendita passiva (parlo sempre di vendita e non di comunicazione) mentre con le tariffe dinamiche si attua una vendita attiva.

Le tariffe dinamiche sono parte integrante del revenue management ovvero del concetto di garantire ad ogni cliente che vuole prenotare in uno specifico momento la miglior tariffa per quella specifica finestra di prenotazione.

Lavorare con tariffe dinamiche permette di ridurre l’invenduto nei periodi di bassa pressione di domanda e di migliorare la qualità della tariffa di vendita nei periodi di alta pressione di domanda.

Vantaggi e Svantaggi del Listino statico

L’unico vantaggio che posso oggi riconoscere a chi continua a lavorare con il listino statico in hotel e in altre strutture ricettive è una ‘relativa’ semplicità di vendere.

Dico una relativa semplicita perche sicuramente il listino negli anni ha permesso anche ai meno esperti di poter aprire una attivita ricettiva e di iniziare la commercializzazione applicando sul listino una serie di offerte commerciali.

Dico relativa perche di fatto è un boumerang che rischia di farci male.

Facciamo un esempio:

La struttura “Resort Gino” prepara il listino e crea delle offerte statiche, mentre la stagione va avanti si rende conto che in alcuni periodi le offerte fatte inizialmente non sono sufficienti pertanto interviene e crea altre offerte più convenienti per il cliente.

A quel punto hai il problema che ‘x’ persone hanno gia prenotato e devi trovare una soluzione non solo per salvarti la faccia da una figuraccia, ma per non danneggiare chi ha gia prenotato, il quale se cancellasse a sua volta creerebbe un danno a te.

Gli svantaggi di lavorare con il listino statico invece sono molteplici:

primo fra tutti, il piu importante che ho evidenziato sopra è senza dubbio il fatto di subire la domanda di mercato perche tu applichi e forzi sul mercato un prezzo che non sai che risultati dara.

L’altro svantaggio è che per forza di cose sei costretto ad avvalerti di operatori, tanti operatori perche maggiore visibilita hai è piu facilmente potrai vendere al prezzo che tu hai deciso.

Con il listino statico sei costretto ad applicare offerte spesso non profittevoli come ad esempio il classico “prenota prima” con differenti scadenze che fanno riferimento a differenti riduzioni percentuali.

Ho scritto poco profittevoli perche a me fa sorridere perche ci sono passato anche io e quando lo facevo mi sembrava giusto farlo: la famosa scadenza dell’offerta prenota prima. Esempio ultimo step di scontistica -10% con scadenza il 30 aprile con tutta una serie di bombardamenti di comunicazione per dire che scadeva il 30 aprile. Questo faceva si che la struttura dal 1 maggio se aveva dei periodi (settimane, giorni o signoli giorni) con grossi invenduti dove subire la chiusura dell’offerta e trovare nuove magie per vendere quelle settimane o singoli giorni in altro modo con la paura pero di “sputtanarsi” rispetto a chi aveva prenotato con un’offerta prima.

Questa è una cosa che quando ci penso rido da solo e dico: ma come si poteva fare? Eppure era normale che fosse cosi 🙂

La cosa che mi fa strano è che purtoppo ancora oggi molte strutture lavorano in questo modo.

Un altro grosso svantaggio del lavorare con il listino statico è il fatto di avere un’occupazione come l’elettrocardiogramma di chi ha bevuto troppi caffe ovvero fatto di periodi e giorni con alta occupazione e altri periodi e giorni con bassa occupazione.

Vantaggi e Svantaggi di Lavorare con tariffe dinamiche

Svantaggi non ci sono!

Se proprio dovessi trovare uno svantaggio forse l’unico è quello che la metodologia della tariffazione dinamica ‘revenue management’ richiede delle competenze e dell’esperienza. Non ci si puo improvvisare! Colgo l’occasione, se stai leggendo questo articolo e se sei un albergatore, direttore, proprietario di una struttura ricettiva che lavora con il listino statico e vuoi passare a lavorare con le tariffe dinamiche che puoi contattarmi richiedendo un’ analisi gratuita.

I vantaggi di lavorare con tariffe dinamiche sono molti:

• riduzione dell’invenduto nei periodi di bassa pressione di domanda
• migliorare la qualita della tariffa di vendita nei periodi di alta pressione di domanda.
• ridurre la mediazione di operatori con alte percentuali di commissioni (puoi anche conviverci).
• avere un’occupazione lineare senza picchi ne buchi nelle diverse stagionalità.
• aumentare in maniera importante la vendita dei servizi accessori a fronte di un’occupazione maggiore.
• Poter intercettare attivamente la domanda durante tutta la finestra di prenotazione.
• prendere consapevolezza dei costi fissi e dei costi variabili della propria struttura. Ovviamente questo lo puoi fare anche con il listino fisso pero in realtà nessuno lo perché il listino lo fai, lo stampi e lo tieni li. Con le tariffe dinamiche l’analisi dei costi è la base fondamentale per definire la propria strategia commerciale.

E tu sei gia passato alle tariffe dinamiche oppure no? Cosa aspetti?😊