La categorizzazione delle camere finalizzata al Revenue Management

Categorizzare correttamente le tipologie di camere dell’hotel o degli appartamenti di qualsiasi altra struttura ricettiva è una delle attività più importanti per aumentare i ricavi.

Un’errata categorizzazione dello stock delle unità vendibili genera un pericoloso effetto boumerang che puo compromettere la flessibilita nella vendita.

Quale principio revenue è importante tenere in consideraizone?

In primo luogo è importante che avvenga una suddivisione oggettiva in base all’occupazione massima dell’unita, al fatto che ci siano scale interne, balconi, numero di bagni e camere. Ad esempio se ho un appartamento che ha il soppalco, e pertanto ha delle scale interne, è importante specificarlo perche questo potrebbe creare problemi se non lo facessi.

Sicuramente ci sono strutture che riescono a vendere molto bene anche con molte categorie o addirittura con tipologie nominali.

In questo caso per poter vendere bene necessita avere un brand molto forte con una eccellente reputation.

Ma perche è sconsigliato differenziare troppo le categorie?

A seguire vediamo due motivi:

1) Prezzo fuori mercato

In un ottica di vendita dinamica sfruttando i principi del revenue management ci saranno dei periodi dove inizierò a vendere con una tariffa di partenza inferiore a quella a cui vendevo in passato grazie ad una attenta analisi dei costi e dello storico.

In questi periodi di bassa pressione di domanda, so che gli eventi previsti dal territorio e le attività di marketing non saranno sufficienti ad innescare una domanda tale da potermi permettere di vendere con la stessa tariffa degli anni passati.

Preso atto di questo se io dovessi gestire una categorizzazione forzata come ad esempio Doppia Classic, Doppia Comfort, Doppia Superior, Doppia Executive dovrò per forza di cose applicare una differenziazione tariffaria.

Questa differenziazione forzata mi posizionerà alcune tipologie con prezzi fuori mercato.

2) Rischiare di svendere alcune tipologie

Riprendiamo l’esempio precedente e aggiungiamo un quantitativo alle camere:

• Doppia Classic = 50 unità
• Doppia Comfort = 5 unità
• Doppia Superior = 5 unità
• Doppia Executive = 5 unità

facendo un esempio finalizzato a semplificare diamo per uno specifico giorno la seguente tariffa di partenza:

• Doppia Classic = 50 unità = € 54,00 a notte
• Doppia Comfort = 5 unità = € 64,00 a notte
• Doppia Superior = 5 unità = € 74,00 a notte
• Doppia Executive = 5 unità = € 84,00 a notte

potremo anche applicare supplementi piu alti se si preferisce.

Il concetto è che io posso vendere prima le Doppie Executive a 84€ per poi trovarmi a vendere ad un prezzo superiore di 84€ le Doppie Classic grazie alla dinamicità tariffaria che mi permette di avere 50 unità.

Questo problema lo si riesce ad arginare aspettando a mettere in vendita online le tipologie superiori, che hanno una piccola disponibilità.

Resta pero di fatto che durante l’attività di pickup avere troppe tipologie richiedere maggiore attenzione per evitare di vendere ad un prezzo piu alto tipologie “classic” rispetto a tipologie “superior”

Facciamo un esempio

questo è un esempio che mi è capitato ma che rispecchia molto bene questo concetto. Qualche tempo fa sono stato contattato da una struttura ricettiva con 6 appartamenti. Appartamenti tutti uguali come tipologia, metri quadri e servizi.

La proprietà li aveva differenziati in 3 categorie “forzate” e la proprietà durante il 60% dei giorni di apertura della struttura dove non c’e’ pressione di domanda vendeva con listino statico queste 3 differenti categorie.

Il risultato era che nel 60% dei gironi di apertura questa struttura non riusciva a vendere tutti e 6 gli appartamenti.

Se la struttura avesse creato nei canali online 1 sola categoria avrebbe avuto 6 unita per fare un minimo di dinamicità oppure per poter provare a vendere ad una tariffa che copriva tutti i costi variabili e che contribuisse ad abbatterei parte dei costi fissi.

Oltretutto nella vendita diretta (vendita al telefono e per email) avrebbe potuto continuare a vendere differenziando le categorie.