Categorizzare correttamente le tipologie di camere dell’hotel, o degli appartamenti di qualsiasi altra struttura ricettiva, è una delle attività più importanti per aumentare i ricavi.
Un’errata categorizzazione dello stock delle unità vendibili genera un pericoloso effetto boomerang che può compromettere la flessibilità nella vendita.
Quale principio revenue è importante tenere in considerazione?
In primo luogo, è importante che avvenga una suddivisione oggettiva in base all’occupazione massima dell’unità, al fatto che ci siano scale interne, balconi, numero di bagni e camere. Ad esempio, se ho un appartamento che ha il soppalco, e pertanto ha delle scale interne, è importante specificarlo, perché il non farlo potrebbe creare problemi.
Sicuramente ci sono strutture che riescono a vendere molto bene anche con molte categorie o addirittura con tipologie nominali. In questo caso, per poter vendere bene è necessario avere un brand molto forte con un’eccellente reputation.
Ma perche è sconsigliato differenziare troppo le categorie?
A seguire vediamo due motivi:
1. Prezzo fuori mercato
In un’ottica di vendita dinamica sfruttando i principi del revenue management, ci saranno dei periodi dove inizierò a vendere con una tariffa di partenza inferiore a quella a cui vendevo in passato grazie ad un’attenta analisi dei costi e dello storico.
In questi periodi di bassa pressione di domanda, so che gli eventi previsti dal territorio e le attività di marketing non saranno sufficienti a innescare una domanda tale da potermi permettere di vendere con la stessa tariffa degli anni passati.
Preso atto di questo, se io dovessi gestire una categorizzazione forzata come ad esempio Doppia Classic, Doppia Comfort, Doppia Superior, Doppia Executive dovrò per forza di cose applicare una differenziazione tariffaria.
Questa differenziazione forzata mi posizionerà alcune tipologie con prezzi fuori mercato.
2. Rischiare di svendere alcune tipologie
Riprendiamo l’esempio precedente e aggiungiamo un quantitativo alle camere:
- Doppia Classic = 50 unità
- Doppia Comfort = 5 unità
- Doppia Superior = 5 unità
- Doppia Executive = 5 unità
Con un esempio finalizzato a semplificare, diamo per uno specifico giorno la seguente tariffa di partenza:
- Doppia Classic = 50 unità = € 54,00 a notte
- Doppia Comfort = 5 unità = € 64,00 a notte
- Doppia Superior = 5 unità = € 74,00 a notte
- Doppia Executive = 5 unità = € 84,00 a notte
Possiamo anche applicare supplementi più alti, se lo preferiamo.
Il concetto è che io posso vendere prima le Doppie Executive a 84€, per poi trovarmi a vendere a un prezzo superiore di 84€ le Doppie Classic grazie alla dinamicità tariffaria che mi permette di avere 50 unità.
Questo problema lo si riesce ad arginare aspettando a mettere in vendita online le tipologie superiori, che hanno una piccola disponibilità.
Resta però il fatto che, durante l’attività di pickup, avere troppe tipologie richiedere maggiore attenzione per evitare di vendere a un prezzo più alto tipologie “classic” rispetto a tipologie “superior”
Facciamo un esempio, che mi è capitato in prima persona ma rende molto bene il concetto:
Qualche tempo fa, sono stato contattato da una struttura ricettiva con 6 appartamenti. Appartamenti tutti uguali come tipologia, metri quadri e servizi.
La proprietà li aveva differenziati in 3 categorie “forzate” e la proprietà durante il 60% dei giorni di apertura della struttura, dove non c’era pressione di domanda, vendeva con listino statico queste 3 differenti categorie.
Il risultato era che nel 60% dei giorni di apertura questa struttura non riusciva a vendere tutti e 6 gli appartamenti.
Se la struttura avesse creato nei canali online 1 sola categoria, avrebbe avuto 6 unità per avere un minimo di forbice tariffaria, o per poter provare a vendere a una tariffa che coprisse tutti i costi variabili e che contribuisse ad abbattere parte dei costi fissi.
Oltretutto, nella vendita diretta (vendita al telefono e per email) avrebbe potuto continuare a vendere differenziando le categorie.
Per capire se la suddivisione delle camere in categorie fatta fino a oggi è corretta, è necessario analizzare i dati dal PMS e vedere se si è incorsi in uno di questi errori.
Infatti, se così fosse, questo potrebbe essere uno dei motivi che ti ha fatto perdere dei ricavi!
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