Hai l’hotel pieno, colazioni che vanno a ruba, ristorante sempre in movimento, personale che corre da una parte all’altra. A fine giornata sei stanco, soddisfatto… e convinto di aver fatto un figurone. Poi però arriva il commercialista e ti dice: “Sì, tutto bello… ma il conto economico piange”.
Ecco, è lì che entra in gioco il GOP.
Perché lavorare tanto non significa automaticamente guadagnare tanto. Il GOP – acronimo di Gross Operating Profit – è proprio quell’indicatore che ti fa capire se stai solo macinando volumi o se stai davvero creando profitto operativo.
In altre parole: il GOP ti dice se la tua attività sta in piedi con le sue gambe, o se sta correndo su un tapis roulant acceso… senza andare da nessuna parte.
Cos’è il GOP?
Il GOP è l’utile operativo lordo (Gross Operating Profit), ovvero la differenza tra i ricavi operativi (come quelli derivanti da camere, ristorante, bar, spa, escursioni…) e i costi operativi diretti (personale, fornitori, energia, pulizie, manutenzioni, ecc.).
Ma cosa significa profitto operativo?
Il profitto operativo rappresenta quanto guadagni realmente dalla gestione quotidiana della tua struttura, prima di considerare tasse, interessi bancari e ammortamenti.
In pratica, è il margine che ti rimane dopo aver fatto funzionare tutto: ospitare clienti, farli mangiare bene, pulire le camere, gestire il personale, pagare la lavanderia… ma prima di affrontare le voci finanziarie o le spese straordinarie.
È il “motore economico” della tua attività: se il profitto operativo è sano, puoi pianificare investimenti, assumere con serenità, o semplicemente… dormire più tranquillo.
Come si monitora il GOP?
Per tenere sotto controllo il GOP e capire davvero come stanno andando le cose nella tua struttura, è utile dividere i conti in tre grandi aree.
La prima è quella dei ricavi operativi diretti. Sono tutte le entrate che arrivano dai reparti che producono reddito: camere, ristorante, bar, centro benessere, spiaggia attrezzata, escursioni… ognuno con i suoi ricavi. Per esempio, nel reparto camere avrai gli incassi derivanti dalle notti vendute, mentre nel ristorante i ricavi da colazioni, pranzi, cene o servizi extra.
La seconda area riguarda i costi operativi diretti, cioè quelli che puoi collegare direttamente a un singolo reparto.
Per capirci meglio:
per le camere, sono costi come il personale ai piani, la lavanderia, la biancheria, i prodotti di cortesia (shampoo, saponi, ecc.);
per il ristorante, sono le spese per il cibo, le bevande, il personale di sala e di cucina, e le piccole forniture legate al servizio.
Questi sono costi che, se quel reparto non esistesse, non sosterresti.
Infine, ci sono i costi operativi non distribuiti. Sono quelli che servono per far funzionare tutta la struttura, ma che non si possono legare a un reparto specifico. Ad esempio: la direzione, il marketing, le bollette, il software gestionale, le consulenze e la manutenzione generale dell’edificio.
Fare questa distinzione ti aiuta a leggere meglio i numeri e a capire quali reparti stanno davvero producendo margine. È il primo passo per prendere decisioni più consapevoli e guidare la tua attività in modo più efficace.
Come si calcola il GOP: la formula secondo USALI in Hotel o altre strutture ricettive
Il GOP si calcola con una formula molto precisa, basata sul modello di riclassificazione più usato nel mondo dell’hospitality: lo
USALI (Uniform System of Accounts for the Lodging Industry)
.
Questo sistema divide il conto economico in blocchi ben distinti, separando i reparti operativi dai costi non distribuiti, per arrivare a una visione chiara della redditività della gestione.
Formula semplificata secondo USALI:
GOP = Ricavi Totali Operativi – Costi Operativi Diretti (per reparto) – Costi Operativi Non Distribuiti
Vediamola nel dettaglio:
- Ricavi Totali Operativi: camere, ristorazione, bar, spa, extra
- Costi Operativi Diretti: costi legati direttamente ai reparti (personale, materie prime, lavanderia, forniture di reparto)
- Costi Non Distribuiti: costi generali non legati a un reparto specifico (energia, IT, assicurazioni, direzione, manutenzione generale, marketing, amministrazione)
Esempio pratico di calcolo del GOP (con percentuali)
Facciamo un esempio semplice, numeri tondi, per capire meglio.
Immagina una struttura ricettiva che nel corso dell’anno genera:
-
Ricavi totali operativi: 1.000.000 €
(cioè la somma di tutti gli incassi da camere, ristorante, bar, servizi extra…)
Da questi ricavi vanno tolti:
-
Costi operativi diretti: 450.000 €
(costi legati ai singoli reparti: personale di cucina, addetti alle pulizie, materie prime per la colazione, lavanderia, ecc.) -
Costi operativi non distribuiti: 250.000 €
(cioè costi generali che non appartengono a un reparto specifico: energia, manutenzione, direzione, IT, assicurazioni, marketing, amministrazione)
A questo punto, applichiamo la formula:
GOP = Ricavi Operativi Totali – Costi Operativi Diretti – Costi Operativi Non Distribuiti
GOP = 1.000.000 – 450.000 – 250.000 = 300.000 €
Quindi, in questo caso, il GOP è pari a 300.000 €, ovvero il 30% del fatturato. Un ottimo risultato, che indica una gestione sana e redditizia.
E se i costi aumentassero senza controllo?
GOP = 1.000.000 – 550.000 – 350.000 = 100.000 €
In questo caso, il GOP scenderebbe al 10%, segnale chiaro che stai lavorando tanto… ma guadagnando molto meno.
Come si migliora il GOP?
Quando si parla di migliorare il GOP, molti pensano subito a due soluzioni apparentemente semplici: aumentare i prezzi o tagliare i costi. In realtà, agire solo su queste leve – senza una strategia – può essere non solo inefficace, ma anche rischioso.
Migliorare il GOP significa prima di tutto gestire meglio, in modo più intelligente ed equilibrato. Le due leve fondamentali sono sempre le stesse: far crescere i ricavi operativi e rendere più efficienti i costi diretti. Ma come si fa, concretamente?
1. Lavorare meglio sui ricavi operativi
Qui l’obiettivo non è solo “vendere di più”, ma soprattutto vendere meglio. Ecco alcune azioni pratiche che possono fare la differenza:
- Migliora il prezzo medio per camera, lavorando su percezione del valore, segmentazione della clientela e personalizzazione dell’offerta.
- Sfrutta le opportunità di up-selling e cross-selling: proponi upgrade di camera, cena in struttura, un massaggio, il noleggio di una bici… ogni extra può aumentare il margine.
- Valorizza i servizi ancillari: una colazione curata, un aperitivo tematico, esperienze autentiche legate al territorio. Sono piccoli dettagli che generano nuovi ricavi e migliorano la soddisfazione del cliente.
- Lavora per ridurre la dipendenza dalle OTA, spingendo di più sul canale diretto: offerte esclusive, vantaggi per chi prenota dal sito, un booking engine veloce e intuitivo possono davvero fare la differenza.
- Infine, impara a gestire l’invenduto in modo strategico. Se conosci il tuo costo variabile per camera, sai anche qual è il prezzo minimo utile sotto cui non scendere. Questo ti permette di accettare prenotazioni a tariffe più basse, purché siano comunque profittevoli, evitando di restare vuoto sperando in un prezzo perfetto che magari non arriverà mai. Ricevere occupazione con minor margine di contribuzione dei costi fissi ti permette di vendere i servizi ancillari: ristorante, spa, spiaggia, bar e di ricevere maggiori recensioni.
2. Rendere più efficienti i costi diretti
Qui non si tratta di “tagliare a caso”, ma di eliminare gli sprechi e lavorare in modo più organizzato.
- Pianifica i turni del personale in modo più preciso, basandoti sui flussi reali e non su stime approssimative.
- Riduci gli sprechi in cucina, lavanderia, gestione delle camere: una buona organizzazione fa risparmiare senza compromettere il servizio.
- Rivedi periodicamente i contratti e i fornitori: a volte basta un piccolo cambiamento per ottenere condizioni migliori.
- Automatizza le attività ripetitive dove possibile: check-in online, messaggi automatici pre-arrivo, gestione del housekeeping… risparmi tempo, risorse e aumenti l’efficienza.
Migliorare il GOP significa fare di più con meno sprechi, ma senza intaccare la qualità percepita dall’ospite. È un lavoro di equilibrio continuo: se tagli troppo, rovini l’esperienza. Se spingi troppo sui ricavi senza tenere sotto controllo i costi, rischi che i margini si riducano lo stesso.
Il segreto è avere una visione d’insieme, dati sempre aggiornati e la voglia di migliorare, passo dopo passo.
Obiettivi indicativi di GOP % (a titolo orientativo)
| Tipo di struttura | GOP % “sano” |
|---|---|
| Hotel stagionale | 25–35% |
| Resort con F&B esteso | 20–30% |
| Hotel urbano full-year | 30–40% |
| Boutique Hotel | 30–45% |
Naturalmente ogni struttura ha le sue specificità, ma conoscere queste soglie aiuta a capire se sei in linea o se è il momento di intervenire.
In conclusione: il GOP spiegato semplice
Se vogliamo dirla terra terra, il GOP è la risposta a questa domanda:
“Quanto mi rimane in tasca dopo aver fatto funzionare tutto, prima di pensare a banche, tasse e commercialisti?”
Non basta avere l’hotel pieno, né fare il record di fatturato: quello che conta davvero è quanto ti resta, ogni mese, dalla tua gestione operativa.
E per scoprirlo, serve un po’ di metodo: dividere le attività in reparti, tenere sotto controllo costi e ricavi, analizzare i dati con costanza e agire di conseguenza.
Il GOP è il tuo “cruscotto del profitto”: se impari a leggerlo e usarlo, smetti di guidare a occhi chiusi e inizi a fare scelte più consapevoli, più rapide e più redditizie.
Non è un concetto da “esperti”: è uno strumento pratico, alla portata di chiunque gestisca una struttura ricettiva e voglia farla crescere in modo sano, sostenibile e con più margine.
E alla fine… è proprio il margine che fa la differenza.
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