Le agenzie di viaggio sono uno dei canali di vendita delle strutture ricettive. Negli ultimi anni, a fronte del grosso cambiamento che c’è stato, hanno forse perso, per alcune tipologie di strutture, un certo peso specifico.
Nonostante questo, restano uno dei canali importanti della nostra filiera che merita la nostra attenzione e il tempo necessario per integrarlo all’interno della strategia di vendita di una struttura ricettiva, soprattutto in questo momento dove i rapporti umani hanno e potrebbero avere ancora più importanza.
Vi racconto la mia esperienza
Quando ho iniziato a lavorare in questo settore, nello specifico in una struttura 5 stelle a Castagneto Carducci (provincia di Livorno), l’allora direttore mi “promosse” al reparto vendite e mi insegnò e spiegò l’importanza di fare sales trip nelle città più importanti (parlo di potenziale per vendere la struttura), per conoscere e promuovere la struttura.
Ricordo che partivo il martedì e rientravo il giovedì sera o il venerdì. I restanti giorni della settimana erano dedicati a prendere gli appuntamenti per la settimana successiva.
Non nascondo che è stata un’esperienza pazzesca, perché da “sbarbatello” di 24 anni girare mezza Italia per rappresentare una struttura prestigiosa mi riempiva di orgoglio. Ho avuto modo di conoscere tantissime persone, visitare angoli bellissimi del nostro Paese e, soprattutto, di portare un valore aggiunto alle vendite della struttura in cui lavoravo.
Al tempo, un’agenzia di viaggi poteva riuscire a fatturare in un anno un volume di room nights che oggi neanche più un tour operator riesce a fare. Capite l’importanza che poteva avere sul risultato finale. Ricordo agenzie frequentate dalle migliori famiglie del luogo che prenotavano soggiorni di 14 o 21 giorni per importi pazzeschi.
Lo scopo dell’articolo non è quello di raccontarvi cosa facevo, ma ho pensato che fosse utile riuscire a trasmettere le radici, ovvero cosa, fino a qualche anno fa, questo canale riusciva a produrre per strutture leisure. Oggi si pensa alle agenzie come un canale intermediato da Tour Operator, ma le agenzie erano e sono un canale raggiungibile anche direttamente.
Consigli e Best Practices per sviluppare il canale di vendita con le Agenzie di Viaggio
A seguire troverete consigli e best practices per intavolare una strategia che permetta di riprendere o di migliorare il lavoro con le agenzie di viaggio, che magari non hanno un grosso peso specifico ma riescono nella modalità “su richiesta” a generare prenotazioni. Potremo così capire se, attualmente, vengono iniziate attività per promuovere questo canale oppure no, al fine di poter mettere in piedi una strategia efficace per sfruttarlo.
Campagne di Direct Email Marketing
Sul mercato ci sono diverse piattaforme di Direct Email Marketing rivolte alle agenzie di viaggi. Solitamente mettono a disposizione un numero di invii legati al pagamento di un costo fisso; la struttura non dovrà fare altro che fornire loro la newsletter HTML.
Questo canale diventa molto interessante non solo per promuovere offerte per individuali o tariffe nette per gruppi, ma anche per proporre alle agenzie di registrarsi in una mailing list della struttura, offrendo loro una condizione economica vantaggiosa.
Esempio: un hotel potrebbe dire alle agenzie di viaggi che riconosce un x% fisso ma, se si registrano alla mailing list della struttura, avranno un ulteriore x%.
A sua volta, la pagina di registrazione potrebbe riportare un altro incentivo commerciale come un “over commission” al raggiungimento di un certo volume di room night o di fatturato.
Le Commissioni
Durante la promozione, vi consiglio di dare risalto alla commissione riconosciuta sulle tariffe lorde per quanto riguarda il segmento individuale.
Tariffe Nette per Gruppi
Per i gruppi consiglio di dare risalto alle migliori tariffe nette a persona in pernottamento e prima colazione oppure in mezza pensione.
Promo Code sul Booking Engine
Consiglio di creare un “promo code” sul booking engine che permetta alle agenzie di poter prenotare direttamente online, magari senza il bisogno di inserire la carta di credito per velocizzare il processo. Questo se la prenotazione è legata ad un pagamento anticipato.
Il vantaggio di questo strumento è quello di poter fornire direttamente alle agenzie delle tariffe nette preferenziali. Quest’ultimo punto dipende molto dalla strategia che verrà attuata.
Over Commission
Potrebbe essere interessante proporre delle “over commission” al raggiungimento di specifici risultati in termini di room nights o di fatturato.
Campagne sui Social Network
Molti titolari di agenzie di viaggi od operatori possono essere raggiunti sui social network.
I due social più adatti per questo tipo di promozione sono Facebook e Linkedin.
Il primo è noto per essere utilizzato soprattutto per entrare in contatto con persone fisiche, più che con professionisti o con tipologie di aziende particolari, quindi dovremo profilare bene il nostro pubblico per cercare di raggiungere le persone che lavorano in agenzia di viaggio, che ne sono i titolari o che hanno comunque interessi legati alle agenzie di viaggio.
Nel caso di Linkedin, invece, è più semplice individuare le aziende, e quindi ci basterà individuare il tipo di azienda a cui vogliamo rivolgerci: le agenzie di viaggio.
Una strategia efficace potrebbe essere quella di creare una landing page sul proprio sito che spieghi i vantaggi, i termini e le condizioni che la struttura applica alle agenzie che la commercializzano.
Potrebbe esse utile avere un form di iscrizione, in modo che la struttura possa crearsi un suo database.
Sales Trip
Un’altra attività meno digital che, come ho scritto sopra, ho fatto per molti anni quando ho iniziato a lavorare in questo settore, riguarda i sales trip, ovvero la visita su appuntamento.
Questa è un’attività sicuramente più costosa, ma che permette di conoscere personalmente coloro che lavorano in agenzia o i titolari e di poterci instaurare un primo rapporto personale. Come è importante vedere una struttura per poterla vendere meglio, anche conoscere chi ci lavora aiuta a vendere meglio, magari si ricorderanno di voi anche se non si ricordano la vostra struttura!
Educational
Individuare delle date dove organizzare degli educational rivolti agli operatori, invitando magari anche un loro familiare. L’obiettivo di questa attività è di far conoscere la struttura e il territorio organizzando un programma di un giorno o due che possa anche coinvolgere altre eccellenze territoriali.
Questo invito può essere rivolto alle agenzie che meglio hanno performato oppure a tutte quelle con cui la struttura collabora, oppure solo a chi non conosce la struttura.
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