La lead generation è un modello di business la cui finalità è generare contatti interessati ai propri servizi o prodotti.
Fra tutti i settori, anche quello delle strutture ricettive può trarre grandi vantaggi da questo modello di business, soprattutto la branca delle strutture extralberghiere.
La lead generation è un modello di vendita da sfruttare soprattutto per le vendite dirette, anche se può essere utilizzato anche per canali referral, come vedremo più avanti.
Quali sono i principali modelli di Vendita Alberghieri ed Extralberghieri
I modelli di vendita diretta di una struttura ricettiva sono due:
- prenotazioni online attraverso il booking engine
- richiesta di preventivo attraverso l’invio di una email, attraverso una telefonata oppure attraverso la compilazione di un contact form.
Proprio quest’ultimo è la chiave per una corretta strategia lead generation.
Il Cliente target della lead generation per strutture ricettive
Il cliente target di questo modello di business è senza dubbio il cliente leisure, ovvero quello che sta pianificando una vacanza, dove la parola “vacanza” può racchiudere soggiorni brevi di una e due notti oppure anche la vacanza dell’anno.
Nello specifico, le famiglie sono un target che, nel segmento leisure, occupa un ruolo importante.
Il cliente leisure, prima di prenotare, ha la necessità di ricevere informazioni sulla destinazione, fare le dovute valutazioni, condividerle con la famiglia o con il compagno/compagna prima di procedere alla conferma.
Ci sono anche clienti leisure che prenotano online ma, come vedremo più avanti, il mercato di chi prenota online ha visto perdere importanti posizioni ai booking engine rispetto alle OTA e ai comparatori di prezzo.
Cosa occorre fare per sfruttare al meglio il modello lead generation
Ci sono diversi accorgimenti e considerazioni che devono essere fatte all’inizio della costruzione della strategia di comunicazione, e a seguire riporto alcuni concetti fondamentali.
Realizzare un Contact Form accattivante
Un buon form di contatto dovrebbe avere le seguenti caratteristiche:
- presentare tutti i campi necessari, senza eccedere nei campi obbligatori;
- essere graficamente accattivante;
- essere facilmente leggibile e compilabile da desktop e da mobile;
- avere delle frasi persuasive che non siano solo “richiedi informazioni”.
- avere i colori giusti e non essere asettico come un F24.
Inserire il contact form all’interno di ogni pagina
Il contact form precedentemente realizzato deve essere inserito alla fine di ogni pagina o articolo, anche in quelle pagine che possono sembrare più insignificanti.
Perché? Perché l’utente deve trovare la call to action per compiere la propria azione – richiedere un preventivo – con semplicità all’interno di ogni pagina.
Creare delle scorciatoie
Sia da desktop che da mobile, creare dei bottoni che siano sempre ben visibili e con ancore o collegamenti al contact form.
Monitorare le conversioni
È importante far collegare i form dal proprio web master all’account Google Analytics per monitorare e tenere traccia del numero delle richieste ricevute, dai canali che le hanno generate e dalle pagine da cui sono stati compilati.
Creare una Strategia e una Comunicazione a supporto
Il modello lead generation necessita di benzina per essere alimentato, per questo è importante avere a supporto un piano marketing e una strategia inbound marketing, pensati con un budget di partenza stanziato.
Perché la lead generation è migliore del booking engine per le strutture extralberghiere
Non si tratta di migliore o peggiore, bensì di risultati. Come in ogni modello di business di successo, non ci sono mai scelte prese in maniera tassativa ma sempre dietro test A/B.
La mia esperienza per le strutture extralberghiere, negli ultimi periodi, mi ha fatto capire che il booking engine messo in primo piano, magari con la barra orizzontale, crea un effetto boomerang sulle richieste.
Questo perché, purtroppo, oggi sono pochi i booking engine ben fatti, che convertono. La maggior parte dei booking engine, invece di aiutare il processo di prenotazione, lo blocca generando l’abbandono da parte del cliente, che si limita a simulare le date e poi va sulle OTA a fare la propria scelta.
Con questo non voglio dire che il booking engine debba essere rimosso, perché fortunatamente c’è un mercato che preferisce prenotare online direttamente sul sito della struttura, soprattutto quello estero. Il mio consiglio è di spostare il booking engine all’interno di un bottone nel menu principale e far sì che il cliente che effettua lo scroll down della pagina alla fine trovi l’invito all’azione ovvero la compilazione del contact form.
Il cliente ancora incerto, o semplicemente curioso, trova molto più semplice inviare una richiesta di preventivo che prenotare subito, se ancora non è deciso a farlo.
Applicare questo sistema farà sì che le vostre richieste di preventivo aumenteranno in maniera importante e, se voi sarete bravi a gestirle, magari sfruttando un preventivatore CRO in grado di innescare anche recall automatici, vedrete aumentare non solo le richieste di preventivo ma anche le prenotazioni.
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