Consigli su come gestire i listini dei Tour Operator con le tariffe dinamiche

I Tour Operator sono uno dei canali di prenotazione B2B per gli hotel e le strutture ricettive. Negli ultimi anni, già prima dell’arrivo del covid , questo canale ha subito un’importante flessione.

Un po’ come le agenzie di viaggi. Prendiamo ad esempio le strutture leisure alberghiere ed extralbergiere, negli ultimi anni hanno registrato un calo impressionate delle prenotazioni generate dai Tour Operator. Detto questo fortunatamente ci sono ancora tour operator che lavorano bene e può presentarsi la necessità o l’opportunità, pertanto, di fare dei contratti con loro.

Credo che come per ogni cosa serva avere un approccio a 360 gradi delle cose e quando si presenta la possibilità di lavorare con un tour operator non ci si debba fermare solo a valutare quanto può prenotarci ma anche la visibilità che può dare ad una struttura. Visibilità non solo limitata alla presenza on line nel sito del tour operator o nella pagina di un catalogo ma anche la visibilità tramite specifiche attività di marketing fatte dall’operatore stesso come newsletter, social, campagne ADS, ecc.

Fatta questa premessa importante, oggi purtroppo si riscontra spesso un problema quando si valuta di inserire un tour operator nella strategia di vendita basata sulla tariffazione dinamica alla base del revenue management.

Limiti dei Tour Operator con il Revenue Management

Il limite più grosso sta alla base della strategia di vendita. I tour operator si basano su listini statici e promozioni mentre il revenue management si base su tariffe dinamiche. Il problema che segue e che dal mio punto di vista sta alla base dell’ascesa di questo canale è la mancanza di tecnologia. Pochi, pochissimi tour operator riescono ad integrarsi con i channel manager e di conseguenza a gestire la dinamicità delle tariffe.

Come integrare un Tour Operator nella strategia Revenue Management

Il modo migliore sarebbe tramite un’interfaccia XML con il channel manager, cosi come fanno le OTA. Un altro modo puo essere quello di creare nel booking engine un codice a lui riservato che permetta di accedere o alle tariffe nette negoziate in caso di contratto con tariffe nette oppure di lavorare e prenotare con tariffe lorde, il tutto sempre in linea con la dinamicità della tariffa. Se queste due strade non fossero percorribili e si presentasse la necessità lo stesso di lavorare con un tour operator l’unica strada percorribile è quella di adattare la nostra strategia dinamica ad un listino statico. Come?  Lo vedremo fra poco, la premessa è che comunque ci sarà sempre un periodo o più periodi in cui il tour operator o voi sarete più “bassi” dell’altro.

Integrare un listino statico alla tariffa dinamica

Questo esercizio non è facile ma, ripeto è l’unica soluzione.

Solitamente chi lavora con listini definisce una rack rate e su quella applica delle offerte, la più classica è l’early booking.

La tariffa finale al netto della nostra migliore early booking diventa la tariffa di partenza della nostra tariffazione dinamica.

Se in un periodo di 10 giorni per una specifica tipologia di camera la tariffa di partenza è 84€, quegli 84€ corrispondono alla mia virtuale rack rate al netto di uno sconto del 40% di early booking (ad esempio). Fatto questo vado a costruire riducendo lo sconto early booking di 5 o 10 punti percentuali un mio rack rates, tenendo conto di tutti i livelli.

L’altra cosa che sicuramente dovrete fare è unire più periodi che hanno una tariffa di partenza diversa, questo perché i tour operator solitamente non gestiscono più di 5 o 6 stagionalità.

Per fare questo dovrete decidere a quale tariffa allineare il periodo, vi consiglio, se sapete che il tour operator inizierà a vendervi a gennaio  di impostare il prezzo più alto, tenendo conto che quando lui andrà online anche voi avrete magari alzato il prezzo.

Questo vi permette in caso di necessità, (‘necessità’ = non siete ancora saliti di prezzo quando scatta una riduzione di early booking), di inviare una comunicazione al tour operator dicendo che l’offerta Early Booking 40% è attiva per un altro mese ad esempio.

Conclusione

Ripeto, esce una gestione un po’ macchinosa ma altro modo non c’è. Altra cosa importante se decidete di passare al revenue management e si presenta la necessità/possibilità di fare un contratto con un tour operator di considerare il suo allotment venduto. Prima lo vendete, prima vi togliete dall’impiccio della gestione, pertanto ben venga che l’allotment in questione venga venduto alla tariffa di partenza cosi voi avrete gia una base occupazionale per poi iniziare ad aumentare i prezzi.