Aumentare le prenotazioni dirette è una delle leve più importanti per migliorare la redditività di una struttura ricettiva. Ridurre la dipendenza dalle OTA significa risparmiare commissioni, costruire una relazione diretta con l’ospite e lavorare sulla fidelizzazione.
Ma non si tratta solo di aumentare il fatturato: puntare sulle prenotazioni dirette significa anche avere maggiore controllo sul proprio business, dalla comunicazione pre-soggiorno all’esperienza dell’utente, fino alla fidelizzazione post-visita.
Inoltre, una strategia ben costruita di prenotazione diretta contribuisce in modo significativo alla brand awareness, rafforzando l’identità della tua struttura e rendendola riconoscibile e memorabile per il pubblico.
In questo articolo scopriamo strategie pratiche ed efficaci per aumentare le prenotazioni dirette, migliorare il margine operativo e rendere la tua struttura più autonoma, competitiva e riconoscibile nel mercato digitale di oggi.
Perché le prenotazioni dirette contano più che mai
Le prenotazioni dirette rappresentano un’opportunità concreta per aumentare la redditività e valorizzare al massimo ogni soggiorno. Eliminando le intermediazioni, si ottengono maggiori margini, senza dover riconoscere commissioni esterne, e si ha la possibilità di gestire in prima persona l’intero percorso del cliente, garantendo coerenza e qualità in ogni fase.
Un ulteriore vantaggio è la creazione di un database proprietario di contatti: un patrimonio prezioso da utilizzare per comunicazioni personalizzate, azioni di fidelizzazione e promozioni mirate. Questo permette di instaurare relazioni più solide e durature con gli ospiti, aumentando il valore di ogni cliente nel tempo.
Infine, ogni prenotazione che passa dal sito ufficiale rafforza la visibilità e la credibilità del brand. L’ospite entra in contatto diretto con l’identità della struttura, senza filtri, contribuendo in modo naturale a potenziare la brand reputation e la brand awareness.
Gli errori più comuni da evitare
Ancor prima di attivare nuove strategie, è fondamentale evitare alcuni errori che compromettono l’efficacia delle prenotazioni dirette.
1. Il primo e più diffuso riguarda il mancato aggiornamento del sito web e del booking engine.
Un sito lento, graficamente superato o difficile da navigare allontana gli utenti, mentre un motore di prenotazione poco intuitivo o non integrato correttamente rappresenta un ostacolo diretto alla conversione. Anche un solo click in più può far perdere una prenotazione.
2. Altro errore critico è non offrire vantaggi esclusivi a chi prenota direttamente.
Se il cliente trova lo stesso prezzo (o peggio, uno sconto) su un portale OTA, non avrà alcun motivo per prenotare dal tuo sito. Incentivi come il miglior prezzo garantito, benefit esclusivi o condizioni di cancellazione più flessibili sono fondamentali per orientare la scelta.
3. Un aspetto spesso trascurato è la mancata ottimizzazione per dispositivi mobili.
Con la maggior parte delle ricerche e prenotazioni che avvengono da smartphone, avere un sito non responsive o difficile da usare su mobile significa perdere una fetta consistente di mercato. L’esperienza mobile deve essere rapida, chiara e completa, con un processo di prenotazione fluido in pochi passaggi.
Gli errori più comuni da evitare
Ancor prima di attivare nuove strategie, è fondamentale evitare alcuni errori che compromettono l’efficacia delle prenotazioni dirette.
- Il primo e più diffuso riguarda il mancato aggiornamento del sito web e del booking engine.
Un sito lento, graficamente superato o difficile da navigare allontana gli utenti, mentre un motore di prenotazione poco intuitivo o non integrato correttamente rappresenta un ostacolo diretto alla conversione. Anche un solo click in più può far perdere una prenotazione. - Altro errore critico è non offrire vantaggi esclusivi a chi prenota direttamente.
Se il cliente trova lo stesso prezzo (o peggio, uno sconto) su un portale OTA, non avrà alcun motivo per prenotare dal tuo sito. Incentivi come il miglior prezzo garantito, benefit esclusivi o condizioni di cancellazione più flessibili sono fondamentali per orientare la scelta. - Un aspetto spesso trascurato è la mancata ottimizzazione per dispositivi mobili.
Con la maggior parte delle ricerche e prenotazioni che avvengono da smartphone, avere un sito non responsive o difficile da usare su mobile significa perdere una fetta consistente di mercato. L’esperienza mobile deve essere rapida, chiara e completa, con un processo di prenotazione fluido in pochi passaggi. - Un errore meno evidente ma altrettanto impattante è non valorizzare tutte le Call to Action disponibili.
A differenza delle OTA, che spingono quasi esclusivamente alla prenotazione immediata, il sito ufficiale può offrire più vie di contatto: richieste di preventivo, chiamate dirette o conversazioni via WhatsApp. Ignorare o nascondere queste opzioni significa limitare le opportunità di interazione e conversione, soprattutto per chi ha bisogno di informazioni aggiuntive prima di prenotare.
Infine, molte strutture non curano la customer journey digitale nel suo insieme.
Ignorare strumenti come il follow-up automatizzato, il remarketing o le email post-soggiorno significa lasciare sul tavolo opportunità di upselling, fidelizzazione e recensioni positive. Oggi il percorso del cliente non finisce con il check-out, ma prosegue online, e ogni interazione può contribuire a generare nuove prenotazioni.
Strategie pratiche per aumentare le prenotazioni dirette
Dopo aver analizzato gli errori più comuni, è il momento di passare all’azione. Ecco alcune strategie concrete che puoi attuare fin da subito per migliorare la performance del tuo sito e aumentare le prenotazioni dirette in modo misurabile.
1. Migliora il sito web e il booking engine
Il sito è la tua vetrina digitale: deve essere veloce, responsive e semplice da navigare su tutti i dispositivi. Un layout confuso o tempi di caricamento lenti scoraggiano l’utente. Il booking engine, invece, deve essere ben visibile, integrato con il design e intuitivo: pochi passaggi, chiarezza nelle informazioni e un’esperienza d’uso fluida sono indispensabili per aumentare il tasso di conversione.
2. Offri vantaggi reali per chi prenota direttamente
Dai all’utente una ragione concreta per scegliere il tuo sito: miglior prezzo garantito, colazione inclusa, late check-out, upgrade gratuito o condizioni più flessibili rispetto alle OTA. Comunica chiaramente questi benefit nella homepage e nel processo di prenotazione, rendendoli parte integrante della tua strategia di valore.
3. Lavora su SEO e contenuti
Essere trovati facilmente è il primo passo per essere scelti. Ottimizza il sito per parole chiave locali e specifiche (es. “resort per famiglie in Toscana”) e crea contenuti che rispondano alle esigenze dell’utente: blog post, guide locali, itinerari o eventi stagionali. Le landing page dedicate alle offerte speciali aiutano a convertire il traffico in prenotazioni reali.
4. Costruisci una strategia di email marketing efficace
Il contatto diretto va coltivato: una newsletter mensile con offerte e novità è utile per mantenere il legame con i clienti. Automatizza le email transazionali (conferma, reminder, follow-up) e segmenta il database per personalizzare le comunicazioni in base al profilo dell’ospite. Questo ti permetterà di vendere di più, senza dover sempre acquisire nuovi clienti.
5. Usa campagne Google Ads e Meta Ads in modo mirato
Proteggi il tuo brand con campagne Google Search per intercettare chi cerca direttamente il nome della tua struttura. Attiva anche campagne di retargeting per recuperare chi ha visitato il sito ma non ha prenotato, e utilizza Facebook e Instagram Ads per promuovere offerte stagionali, pacchetti o eventi speciali. L’importante è parlare al pubblico giusto, nel momento giusto.
6. Attiva strumenti di messaggistica diretta
Integra live chat o WhatsApp Business sul tuo sito per offrire un canale rapido di comunicazione. Molti utenti non prenotano perché hanno un dubbio o una richiesta specifica: se riesci a rispondere in tempo reale, aumenti notevolmente le probabilità di conversione. L’immediatezza del contatto spesso fa la differenza tra una prenotazione persa e una guadagnata.
7. Forma lo staff (perché il sito non sorride, ma loro sì)
Puoi avere il miglior sito del mondo, ma se chi risponde al telefono, alle email o accoglie gli ospiti non è formato sulle strategie di vendita diretta… è come avere una Ferrari senza benzina. Lo staff è il tuo primo ambassador: deve conoscere i vantaggi del prenotare direttamente, saperli comunicare con entusiasmo e trasmettere il valore dell’esperienza che proponi. Un team preparato non solo converte di più, ma fidelizza meglio. E diciamolo: un sorriso convinto vale più di mille popup!
Gli strumenti giusti per far crescere le prenotazioni dirette
Oltre alle strategie, per ottenere risultati concreti è fondamentale dotarsi degli strumenti giusti. Non si tratta solo di “avere tecnologia”, ma di saperla usare per automatizzare, semplificare e rendere più efficace ogni fase del processo di vendita diretta.
Un booking engine moderno e integrato è il primo passo. Deve essere fluido, rapido e ben visibile sul sito, capace di accompagnare l’utente verso la prenotazione in pochi clic. Deve anche essere ottimizzato per mobile e offrire la possibilità di inserire codici promozionali, upsell e cross-sell in fase di prenotazione.
Accanto a questo, un sistema CRM per l’hospitality permette di raccogliere, organizzare e utilizzare in modo strategico i dati dei clienti. Conoscere abitudini, preferenze e comportamenti di prenotazione consente di personalizzare le comunicazioni e costruire relazioni più forti, aumentando le possibilità di ritorno.
Per gestire in modo dinamico l’offerta, è utile affidarsi ad una strategia di revenue management efficace, con formazione e strumenti che aiutano a monitorare il mercato, regolare le tariffe in tempo reale e massimizzare i ricavi per canale, periodo e segmento di clientela. In questo modo, si può essere competitivi anche rispetto alle OTA, ma mantenendo il pieno controllo della strategia di prezzo.
Infine, la marketing automation è un alleato prezioso: consente di programmare email intelligenti e automatizzate, gestire newsletter, attivare flussi di remarketing e follow-up post soggiorno. Automatizzare non significa perdere il tocco umano, ma renderlo scalabile e coerente con ogni tipo di cliente.
L’unione di questi strumenti – se ben impostati e coordinati – trasforma la tecnologia in un vero e proprio “receptionist digitale”, capace di lavorare 24/7 per portare traffico qualificato, convertirlo e fidelizzarlo.
Conclusione
Disintermediare è senza dubbio una grande opportunità, ma non è la strada giusta per tutti, o almeno non allo stesso modo. Ci sono strutture per cui aumentare le prenotazioni dirette è una leva strategica imprescindibile, in grado di trasformare radicalmente la marginalità e la relazione con il cliente. Altre, invece, devono valutare con attenzione il bilancio tra costi fissi e variabili, perché disintermediare comporta investimenti (in tecnologia, formazione, tempo) che vanno monitorati con lucidità.
E poi ci sono realtà per le quali la vendita tramite OTA, con i suoi costi variabili, resta la scelta più sostenibile e profittevole, soprattutto in assenza di una struttura commerciale interna, di competenze digitali o in contesti stagionali molto brevi. Non esiste una formula universale: esiste la strategia giusta per il tuo modello di business.
Ma una cosa è certa: applicare anche solo alcune delle strategie che hai letto in questo articolo può portarti a risultati concreti.
Puoi aspettarti un aumento delle prenotazioni dirette, anche in alta stagione, una riduzione della dipendenza da intermediazioni, un miglioramento della marginalità e una gestione più autonoma del tuo business. E, nei casi in cui il mix distributivo resta misto, potrai comunque ottimizzarlo in modo più consapevole e vantaggioso.
Perché, al di là del canale che porta la prenotazione, ciò che conta davvero è avere il controllo, conoscere i numeri, scegliere con intelligenza. E far crescere la tua struttura in modo sostenibile, passo dopo passo.
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