Neuromarketing: la nuova scienza per il business

Che cos’è il Neuromarketing? Questa è la prima domanda da porsi per andare a capire l’importanza di questa avanzata strategia di business che fa dialogare fra loro le conoscenze scientifiche della neurobiologia, quelle economiche del marketing tradizionale e quelle della psicologia comportamentale.

Traducendo il tutto nella pratica il neuromarketing studia le risposte e le decisioni inconsce che si attivano in ambito cerebrale quando un potenziale cliente viene sottoposto a degli stimoli sensoriali. Una pubblicità, il logo di un brand o il packaging di un prodotto sono quindi in grado di influenzare a livello inconscio le nostre scelte. Il Neuromarketing indaga proprio le risposte del consumatore a seguito di uno stimolo e si pone come scelta alternativa alle classiche ricerche di mercato, che prendono in considerazione esclusivamente le scelte decisionali razionali.

La svolta è decisiva, dal momento che ben il 95% delle scelte di acquisto viene presa irrazionalmente. In pratica, senza affidarci al Neuromarketing, si conosce solo il 5% di un possibile cliente. Decisamente troppo poco.

Le strutture ricettive e il Neuromarketing

Può sembrare strano ma il Neuromarketing ha messo in evidenza il forte legame che esiste fra le neuroscienze e il turismo. Vengono indagate le emozioni provate dal turista in viaggio, in modo da cogliere e misurare anche i suoi più piccoli stati emotivi per poi potersi basare su un’eccezionale conoscenza del cliente.

Il Neuromarketing nel settore del turismo studia il comportamento del viaggiatore prima e dopo il suo soggiorno presso una qualsiasi struttura ricettiva, dall’Hotel a 5 stelle fino al Bed & Breakfast più economico. Il desiderio di affrontare un viaggio nasce, il più delle volte, da uno stimolo sensoriale. Può trattarsi, per esempio, di una splendida spiaggia che un amico ha condiviso su un social.

Questa informazione viene rapidamente elaborata dall’area più emotiva del cervello che invoglierà a cercare altre notizie e immagini sulla spiaggia in grado di soddisfare anche la parte razionale. Da questo momento in poi i diversi stati emotivi che si susseguono sono accompagnati e incrementati da una serie di contatti digitali che mitigano quelli negativi ed esaltano quelli positivi.

La conoscenza delle emozioni dei potenziali ospiti

A questo punto cosa suggerisce di seguire il Neuromarketing per individuare lo stato emotivo dei possibili clienti della tua struttura ricettiva? Il consiglio è quello di analizzare le emozioni del tuoi possibili ospiti mentre:

• cercano e mettono a confronto fra loro le informazioni che riguardano la destinazione;
• prenotano il loro soggiorno;
• vivono la loro esperienza di vacanza;
• fanno ritorno a casa;

Un gestore di struttura ricettiva che conosce questi dati può indagare le emozioni di un potenziale cliente valutando passo dopo passo il suo processo decisionale.

Di conseguenza può far leva su questi stati emozionali per catturare l’attenzione del suo pubblico tramite la costruzione di piattaforme ad hoc e messaggi adatti a ogni singola fase. Un gestore di struttura ricettiva che conosce questi dati può indagare le emozioni di un potenziale cliente valutando passo dopo passo il suo processo decisionale.

Di conseguenza può far leva su questi stati emozionali per catturare l’attenzione del suo pubblico tramite la costruzione di piattaforme ad hoc e messaggi adatti a ogni singola fase. Ecco perché il sito web di una struttura ricettiva deve essere fondato su emozioni, aspettative e obiettivi. Navigare al suo interno deve essere la prima porta che si apre sulla vacanza, una sorta di viaggio all’interno del viaggio. Applicare le indicazioni del Neuromarketing implica:

• una conoscenza più precisa del proprio target;
• la possibilità di mettere in atto una strategia comunicativa efficace basata sulle emozioni provate dal cliente durante il soggiorno;
• rendere coinvolgente e performante il sito web dell’hotel o della nostra struttura ricettiva in base alle esperienze degli utenti;
• ottimizzare il ritorno del marketing;

L’importanza dei dettagli per l’inbound marketing

Il neuromarketing ha quindi la sua importanza per quanto riguarda l’inbound marketing, il metodo che sfrutta le potenzialità del web per trovare online nuovi clienti. A differenza dell’invasivo marketing tradizionale, l’inbound si muove proponendo contenuti interessanti capaci di attirare il potenziale cliente sul sito web. In pratica è il cliente che va verso l’offerta e non il contrario. Il neuromarketing ottimizza questa potenzialità, a patto che si presti un’estrema attenzione ai dettagli. Tutto, in questo caso, si basa sull’emozione e sul ricordo. L’evocazione di un profumo, una preparazione gastronomica che riporta a un mondo pulito e genuino, un’accoglienza famigliare ma non invadente, un ambiente circostante rilassante e ricco di proposte di divertimento sono tutti argomenti che, nel web, i clienti si trasmettono dall’uno all’altro.

SEO in chiave Neuromarketing

Il Neurommarketing puo senza dubbio essere declinato anche nell’attività di ottimizzazione per i motori di ricerca. Fra gli aspetti tecnici che riguardano l’ottimizzazione SEO troviamo la parte SEO on page, andare a ottimizzare ad esempio il title, la description, ma anche il tag H1, tag H2 e tag H3, per andare a utilizzare parole e frasi in grado di stimolare la conversione gia fra i risultati della SERP che nel momento in cui il potenziale cliente si trova all’intero della pagina dopo aver fatto click nel nostro risultato nella SERP.

In chiave sempre SEO, sará importante prevedere dei contenuti, in chiave content marketing in grado di intercettare ricerche a coda lunga di tendenza.

Google ADS in chiave Neuromarketing

Google ADS è uno strumento potentissimo a servizio dell’Inbound Marketing che permette attraverso campagne di ricerca e campagne display di intercettare attivamente potenziali clienti) prospect mentre effettuano ricerche online o mentre visitano i loro siti preferiti.

Anche in questo caso effettuare una attenta analisi con studio del target, cercare di predisporre un testo e delle foto in grado di andare a stimolare le emozioni del nostro potenziale cliente permetterà senz’altro di migliorare le performance delle nostre campagne.

Una curiosità è data ad esempio dalle campagne google ADS display, solitamente utilizzate per l’awareness di un marchio che hanno sempre una frequenza di rimbalzo alta. Il motivo è semplice, mentre un utente naviga fra i suoi siti preferiti, magazine online o previsioni meteo, gli appare un banner  con la pubblicità di una struttura ricettiva composto da foto (generalmente belle foto), un testo accattivante, un bottone per la call to action persuasivo. In quel preciso momento mole persone fanno click perche hanno avuto una stimolazione al loro stato emotivo e sensoriale.

Social Network in chiave Neuromarketing

Credo che i social network intesi come strumento di comunicazione, possano essere la maggiore espressione di interazione irrazionale. Il motivo è semplice una persona che si trova sui social, a prescindere dal singolo canale in quel momento non sta facendo ricerche attive, è un navigatore passivo che semplicemente sta “curiosando”, senza barriere. Una campagne sponsorizzata Social ADS composta da immagine + testo + CTA (call to action) potrà fare breccia, ricevendo il fatidico click solo se in grado di stimolare la parte irrazionale delle persone.

In Conclusione

Tieni presente che chi pensa a una vacanza pensa al piacere che può ricavarne, si affida alla sfera sensoriale e irrazionale. Ricordatene per vedere lievitare il tuo business.