Ottimizzazione dei Piani Tariffari: Strategie per Massimizzare Prenotazioni e Ricavi nelle Strutture Ricettive
I piani tariffari rappresentano uno degli aspetti più importanti nella strategia di vendita per le strutture ricettive, sia alberghiere che extralberghiere. Purtroppo, oggi si tende ancora a dare maggiore importanza al prezzo piuttosto che all’impatto effettivo che un piano tariffario può avere.
Vorrei fare un paragone utilizzando il vino, un argomento che mi affascina nonostante le mie conoscenze siano piuttosto limitate. Tuttavia, so riconoscere un buon vino, o meglio, un vino che mi convince. Questo accade quando la vista, il profumo e l’olfatto mi colpiscono positivamente, incluso il retrogusto. Lo stesso processo valutativo si applica ai piani tariffari: dopo aver fatto una ricerca e trovato un prezzo che mi convince, esamino i termini di pagamento e cancellazione. Se anche questi aspetti sono di mio gradimento, procedo con la conferma.
Tuttavia, può accadere che, nonostante il prezzo sia allettante, il processo di prenotazione venga interrotto se i termini di cancellazione non sono conformi alle mie aspettative.
Come nel caso del vino, che può essere piacevole alla vista e al naso ma deludere al gusto quando viene deglutito, anche nella strategia di vendita la scelta non può essere affidata esclusivamente a un sistema di Revenue Management System (RMS), per quanto avanzato possa essere.
La strategia di vendita mantiene un ruolo cruciale e non tutto può essere delegato alla tecnologia.
Da cosa è composto un piano tariffario
Il piano tariffario (chiamato anche rate plan) di una struttura ricettiva può includere diversi elementi chiave quali: il nome, i termini di cancellazione, le modalità di pagamento, i servizi inclusi, la disponibilità per prenotazioni (release o prenotabilità), il soggiorno minimo ed eventuali restrizioni.
Questi componenti definiscono il piano tariffario e influenzano significativamente la decisione del cliente. Inoltre, il piano tariffario ha un ruolo cruciale all’interno dei portali di prenotazione online, noti come OTA (Online Travel Agencies), come ad esempio Booking.com.
La strutturazione accurata di questi elementi è fondamentale per attrarre e soddisfare i clienti, influenzando direttamente la visibilità e la competitività dell’offerta sul mercato, sui comparatori di prezzo e all’internoo del singolo portale stesso oltre che sul booking engine.
Il nome del piano tariffario
Il nome del piano tariffario va oltre una semplice etichetta; rappresenta un elemento fondamentale che riflette l’essenza dell’offerta. Un nome accattivante e descrittivo non solo cattura l’attenzione del potenziale cliente, ma offre anche un’indicazione immediata del contenuto del piano, permettendogli di distinguersi efficacemente dagli altri piani disponibili per le stesse date. È cruciale che il nome sia intuitivo, trasparente e allineato con il brand e i servizi offerti. Per esempio, denominare ‘Tariffa Flessibile’ un piano che include cancellazione gratuita o ‘Semi Flessibile’ uno che richiede il pagamento di una percentuale del valore della prenotazione come caparra, rende subito chiaro il livello di flessibilità al cliente.
Termini di cancellazione
I termini di cancellazione giocano un ruolo cruciale nella decisione di prenotare una struttura ricettiva. Spesso, questo è legato a un bias cognitivo difficile da superare, dovuto alla paura che condizioni flessibili possano incoraggiare cancellazioni frequenti.
La realtà è che diversi clienti hanno esigenze diverse che vanno oltre il solo prezzo. Alcuni, come le famiglie con bambini, potrebbero essere disposti a pagare di più per beneficiare di maggior flessibilità.
Altri clienti potrebbero optare per versare una caparra o un acconto in cambio di una tariffa più vantaggiosa, mentre alcuni preferiscono pagare l’intero importo in anticipo se ciò comporta un risparmio significativo. Per queste ragioni, i termini di cancellazione rappresentano un elemento fondamentale all’interno di una strategia commerciale, influenzando notevolmente la scelta del cliente.
È essenziale trovare un equilibrio che soddisfi sia le esigenze degli ospiti che quelle della struttura ricettiva stessa.
Modalità di pagamento
Le modalità di pagamento devono essere chiare e sicure. Offrire diverse opzioni, come il pagamento tramite carta di credito, bonifico bancario, o sistemi di pagamento online, non solo aumenta la fiducia del cliente, ma semplifica anche significativamente la gestione delle prenotazioni.
Ad esempio, gateway di pagamento come NEXI, PayPal, o Scalapay, permettono al cliente di essere reindirizzato all’interno del proprio gateway durante la conferma della prenotazione. Una volta completata con successo l’operazione, il cliente viene riportato al booking engine.
Per quanto riguarda i termini di pagamento, alcune OTA offrono soluzioni basate su virtual card o addirittura gestiscono completamente i pagamenti in cambio di una percentuale di commissione, il che può semplificare la gestione dei pagamenti ma talvolta può alterare i prezzi inviati dal channel manager.
Oggi, i pagamenti costituiscono una parte integrante dell’esperienza complessiva di scelta di una struttura, per cui è essenziale che siano ben definiti, funzionali e trasparenti.
Servizi Inclusi
Elencare chiaramente i servizi inclusi nel piano tariffario può decisamente migliorare l’attrattività dell’offerta. Che si tratti di Wi-Fi gratuito, colazione inclusa, parcheggio o accesso a strutture ricreative, questi dettagli possono fare la differenza nella decisione finale del cliente. È importante sottolineare il valore aggiunto che questi servizi possono fornire.
Da poco tempo (data di pubblicazione di questo articolo) in B.com è disponibile la nuova voce di menù VANTAGGI EXTRA all’interno di TARIFFE E DISPONIBILITÀ che permette di includere all’interno i un piano tariffari servizi per l’appunto extra e farli cosi comparire servizi inclusi nel piano tariffario stesso.
Release di un piano tariffario
I piani tariffari possono essere soggetti a un release, e in certi casi, anche a un release inverso. Un release è un periodo durante il quale il piano tariffario si disattiva automaticamente. Ad esempio, se ho un piano tariffario flessibile che diventa non rimborsabile a 3 giorni dal check-in, non ha senso mantenere attiva anche la tariffa non rimborsabile (scontata) fino all’ultimo momento. Ciò potrebbe creare confusione per l’ospite portandolo a non prenotare oltre a creare problemi tecnici, offrendo due piani tariffari con gli stessi termini di cancellazione a prezzi diversi.
In questo caso, sarebbe logico impostare un release di 3 o 4 giorni sul piano non rimborsabile, in modo che si disattivi quando il piano flessibile diventa non rimborsabile. Al contrario, il release inverso viene utilizzato quando si desidera che un piano tariffario si attivi alcuni giorni prima della data di arrivo, utilizzato tipicamente per offerte last minute o per altri scopi specifici.
Ad esempio, quando le descrizioni dei termini di cancellazione sono statiche, questo può creare confusione. Per statiche intnedo che il testo non varia quando un piano tariffario passa da flessibile a non rimborsabile come fa invece B.com.
Se ho un piano flessibile che descrive ‘puoi cancellare gratuitamente fino alla penale’ oppure ‘prenota ora e paga dopo’, queste frasi persuasive potrebbero entrare in conflitto la stessa tariffa per l’appunto diventa non rimborsabile richiedendo il pagamento immediato. In questo caso, posso utilizzare un release inverso per fare in modo che, a 3 giorni dalla data di arrivo, si attivi il piano non rimborsabile e si disattivi il piano flessibile, evitando così incongruenze nelle informazioni fornite al cliente.
Soggiorno minimo
Il soggiorno minimo ha un impatto significativo sulle prenotazioni: più è rigido, minore è la visibilità quando i potenziali clienti cercano informazioni sui booking engine, sui portali di prenotazione online e sui comparatori di prezzo. In date specifiche, il soggiorno minimo funziona come un filtro che, pur riducendo la visibilità, può migliorare il risultato finale grazie alle caratteristiche specifiche della struttura ricettiva.
È fondamentale mantenere un equilibrio e adottare un approccio basato sui dati piuttosto che su sensazioni o pregiudizi. Durante periodi di alta domanda, dove è possibile riempire la struttura per 7 notti, vendere soggiorni di soli 3 notti potrebbe comportare un maggior numero di arrivi e quindi un impatto più elevato sui costi variabili.
Inoltre, se si verifica un evento come un matrimonio nella zona e si registrano prenotazioni per una notte, ad esempio di sabato, impostare un soggiorno minimo di 2 o 3 notti può aiutare a massimizzare i ricavi per quella data specifica se so che poi avrò pressione di domanda.
Restrizioni di un piano tariffario
Come il soggiorno minimo sono una leva che puo pregiudicare la visibilità stessa di un piano tariffario come migliorare la % di occupazione della struttura stessa.
Ad esempio impostare 7 notti di soggiorno minimo con arrivi e partenza solo di Sabato è sicuramente un filtro piu restrittivo di avere sempre 7 notti di soggiorno minimo con arrivo e partenza liberi.
Conclusione
Concludendo, i piani tariffari sono strumenti essenziali nella gestione delle strutture ricettive che influenzano direttamente la performance economica e la soddisfazione del cliente. La loro corretta implementazione e la flessibilità nel gestirli consentono di adattarsi dinamicamente alle variazioni di mercato e alle esigenze specifiche dei clienti. È fondamentale che ogni struttura ricettiva consideri attentamente i propri piani tariffari, bilanciando flessibilità e restrizioni in modo da ottimizzare sia l’occupazione che i ricavi.
Un approccio data-driven, che utilizza dati storici e previsioni di mercato, permette di affinare le strategie tariffarie, migliorando l’efficacia delle promozioni e la competitività sul mercato. La chiave del successo risiede nella capacità di adattare i piani tariffari alle circostanze in continuo cambiamento, sfruttando opportunità come eventi speciali, periodi di alta domanda o particolari tendenze di consumo.
Infine, un piano tariffario ben strutturato e chiaro non solo migliora l’efficienza operativa, ma contribuisce anche a costruire una solida reputazione per la struttura, attirando e fidelizzando una clientela più ampia. In questo modo, i gestori possono assicurare il massimo valore sia per l’ospite che per la struttura stessa, garantendo un’esperienza positiva che incentiva ritorni futuri e promuove una crescita sostenibile.
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