Questo titolo può sembrare “bizzarro”, ma racchiude uno dei più grossi cambiamenti in termini di strategia di vendita per il settore turistico e, nello specifico, per le strutture ricettive sopratutto extralberghiere negli ultimi dieci anni.
Offerte Speciali “ever green”
Quando ho iniziato a lavorare in questo settore e da receptionist sono passato al reparto sales e marketing, ogni anno arrivava puntuale il momento di decidere il listino dell’anno successivo e il listino offerte. La famosa “offerta prenota prima“, l’offerta 4=3, per non parlare della 7=6 che veniva raddoppiata con la 14=12 (quando nei periodi di alta stagione esistevano i soggiorni di due settimane, dico “esistevano” perché oggi sono sempre più rari).
Il Cliente target della lead generation per strutture ricettive
Il cliente target di questo modello di business è senza dubbio il cliente leisure, ovvero quello che sta pianificando una vacanza, dove la parola “vacanza” può racchiudere soggiorni brevi di una e due notti oppure anche la vacanza dell’anno.
Nello specifico, le famiglie sono un target che nel segmento leisure occupa un ruolo importante.
Il cliente leisure, prima di prenotare, ha la necessità di ricevere informazioni sulla destinazione, fare le dovute valutazioni, condividerle con la famiglia o con il compagno/compagna prima di procedere alla conferma.
Ci sono anche clienti leisure che prenotano online ma, come vedremo più avanti, il mercato di chi prenota online ha visto perdere importanti posizioni ai booking engine rispetto alle OTA e ai comparatori di prezzo.
Pro e Contro delle Offerte Speciali
Questo modello di concepire le vendite, ancora oggi utilizzato da diverse strutture extralberghiere, e purtroppo anche dai tour operator, si basava sul concetto di comunicare al cliente finale il vantaggio che c’era sfruttando una determinata offerta e metteva (spesso) in secondo piano il prezzo finale al netto dell’offerta stessa.
Questa modalità di commercializzare generava, durante la stagione di vendita, picchi e stalli occupazionali: questo perché, indirettamente, dove l’offerta generava un prezzo finale decisamente competitivo le vendite andavano alla grande, ma dove l’offerta generava un prezzo fuori mercato le vendite si fermavano.
Approfondisci: come creare offerte speciali efficaci
A sua volta, questo innescava la necessità in alcuni periodi dell’anno di attivare ulteriori offerte che stimolassero le vendite nei periodi di bassa occupazione, con il conseguente problema di finire per mettere sul mercato prezzi finali più aggressivi, generando malcontento e richieste di adeguamento del prezzo dalle persone che avevano effettuato precedentemente la loro prenotazione a prezzi più alti.
Un approccio commerciale diverso
Questo concetto di fare leva sull’offerta era generata, a mio avviso, anche da un senso di troppa importanza che il Direttore, Titolare, o responsabile vendite dava alla propria struttura.
Mi spiego meglio: forse c’erano meno strutture e meno competitività, forse c’era più tradizione di tornare nella stessa struttura da parte della generazione dei nostri genitori, forse c’era l’ego di pensare che la propria struttura avesse qualcosa in più delle altre e che questo qualcosa in più fosse il motivo per mettere in secondo piano il fattore prezzo finale, e che quindi un cliente fosse disposto a pagare di più rispetto ad altre (anche competitor) a fronte di un’offerta che facesse percepire un vantaggio.
L’importanza della tariffa finale come leva vendita
Oggi nell’era della globalizzazione, nell’era in cui il cliente è più consapevole delle procedure di prenotazione online, nell’era della reputation in grado di spostare i flussi, nell’era delle vacanze brevi, delle vacanze decise all’ultimo momento, viene da sé che l’offerta ha perso appeal e diventa fondamentale per ogni struttura avere il giusto prezzo.
Questo è uno dei motivi per cui, oggi, una strategia revenue management efficace in grado di definire con precisione una corretta tariffa di partenza, le corrette policy, di interpretare le vendite, di intervenire con rapidità sul prezzo, permette a una struttura ricettiva di vedere aumentare i propri profitti.
Se poi, a supporto della strategia revenue, c’è una comunicazione ben fatta con un piano marketing efficace, in grado mettere in contatto il cliente giusto con il prezzo giusto, diventa tutto più semplice e si riescono a massimizzare i ricavi e il risultato.
In Conclusione: vantaggi e limiti
OFFERTE
Vantaggi
- I nomi sono ottimi slogan per la comunicazione
Limiti
- La loro efficacia dipende sempre dal prezzo finale che generano;
- Sono macchinose da gestire, perché occorre sempre rivedere le date e la scontistica che hanno;
- Nel caso in cui debba creare ulteriori offerte addizionali, devo fare mille valutazioni per capire l’incidenza che hanno in caso di sovrapposizione di date;
- Generano una vendita non omogenea ma con picchi e stalli;
- Le offerte sono difficili da sfruttare anche con la SEO per indicizzarle sul sito perché, spesso e volentieri, hanno 3 righe in croce e un elenco puntato di vantaggi;
- Le offerte sono legate a delle scadenze;
- Gestire le offerte sui vari canali di vendita online e offline può risultare macchinoso.
TARIFFE
Vantaggi
- Flessibilità
- Semplicità
- Integrazione con i vari canali di vendita online e offline
- Efficacia
Limiti
- L’unico limite è dato da chi gestisce la strategia di vendita.
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