USP: tre lettere che portano al successo
Il mercato, compreso quello che riguarda le diverse strutture ricettive, è saturo di proposte e rende ancora più indispensabile la necessità di distinguersi e di emergere rispetto alla concorrenza. Come fare?
Utilizzando una Unique Selling Proposition. La USP, questo è il suo acronimo, pur essendo nata negli anni ’40 è ancora un eccellente strumento per il marketing e per la psicologia di vendita. Proprio alla USP diversi servizi e prodotti devono il loro successo.
In altre parole la USP designa l’unicità di un prodotto, quel qualcosa che appartiene esclusivamente al vostro servizio, al vostro articolo o alla vostra struttura. Sottolinea e definisce quello che, agli occhi dei possibili clienti, vi rende inimitabili e unici.
Del resto, letteralmente, Unique Selling Proposition significa proprio “Proposta unica di vendita”. La USP può essere applicata in ogni ambito, da quello politico fino a quello artistico o a quello delle diverse strutture ricettive.
Le caratteristiche di una Unique Selling Proposition efficace
Una Unique Selling Proposition destinata ad avere successo deve tener conto di alcune caratteristiche fondamentali. In primo luogo deve individuare il target a cui è diretta e cercare di soddisfarne le esigenze. Tanto per fare un esempio, sarebbe sicuramente un errore offrire animazione e serate danzanti a chi è in cerca di quiete, solitudine e rilassante rapporto con la natura.
Naturalmente la USP deve anche essere economicamente vantaggiosa perché, per poter essere fonte di reddito sul lungo termine, non può causare costi eccessivamente alti. Infine, è necessario tenere ben presente che la vostra Unique Selling Proposition deve dimostrarsi in grado di potere competere con la concorrenza presente sul mercato.
La fortuna di avere una Unique Selling Proposition forte
Per rendere più chiaro il concetto continuiamo a parlare della USP in relazione a Hotel, B&B, Agriturismi o Ristoranti. Ci sono strutture che, già di per sé, hanno la fortuna di poter contare su una Unique Selling Proposition particolarmente forte.
Appartengono a questa categoria quelle che, per esempio, sorgono in prossimità di luoghi di grande interesse artistico o naturalistico o quelle che si distinguono per una qualsiasi altra caratteristica: l’hotel di ghiaccio, il B&B più a Nord del Paese, l’agriturismo con un allevamento di Emù… Cercate quindi di individuare i vostri punti di forza e di imporvi sul mercato grazie a questi.
Se siete diversi dalla concorrenza per la storia della struttura, per la location, per lo stile del palazzo o per i servizi che offrite dovete farlo sapere ai vostri potenziali clienti attraverso la USP.
Se, al contrario, non si ha una Unique Selling Proposition naturale non resta altro da fare che crearsela.
USP artificiale: su cosa puntare
In assenza di una Unique Selling Proposition naturale è necessario costruirne una artificiale e, per poterlo fare al meglio, è bene puntare su una serie di peculiarità che non possono che risultare gradite alla maggior parte dei target. Ecco qualche esempio pratico, utile per individuare possibili punti di forza sui quali mirare.
La validità dei servizi
Distinguersi per la serietà e l’efficienza dei servizi offerti è sicuramente un’arma vincente. Il cliente si sente rassicurato e invogliato ad acquistare. Si può puntare su sconti e promozioni particolari, pacchetti vacanze dedicate ad alcune categorie di clienti, garanzie di soddisfazione con possibilità di eventuali rimborsi, particolare flessibilità su alcune policy di cancellazione legate al versamento di acconti, reception raggiungibile 24 ore su 24, colazione a buffet con prodotti locali e via dicendo. L’importante è individuare un servizio che segni la differenza con quelli offerti dalla concorrenza.
Offrire velocità e risparmio di tempo
In un mondo che corre, guadagnare anche pochi minuti può far comodo a molti. Una buona USP, per esempio nella settore della ristorazione, potrebbe essere centrata su un servizio veloce ma di qualità o su consegne a domicilio portate a termine in tempi express.
La qualità
La qualità è sempre un punto di forza valido per qualsiasi articolo si voglia vendere. Breakfast o cene realizzate con prodotti d’eccellenza, sostenibili e provenienti dal territorio sono una grande attrattiva. Differenziate la vostra USP proponendo preparazioni o prodotti unici, tipici del luogo, recuperati dalla tradizione o serviti con un’attenzione speciale. Non sono che pochi esempi per fornire qualche spunto su possibili caratteristiche capaci di rendere la vostra USP unica, attraente e utile per il marketing e per incrementare il business.
Come comunicare la propria USP
Ora che abbiamo analizzato cosa significa e come creare la propria unique selling proposition vediamo come poterla comunicare al meglio a futuri potenziali clienti. Ricordatevi che grazie alla USP la vostra struttura ricettiva, sia essa alberghiera o extra alberghiera, dovrà creare una comunicazione sinergica e coordinata.
Sito Web
Ormai sappiamo tutti quanto sia importante catturare subito l’attenzione di un potenziale cliente che arriva sul nostro sito web. Si parla di meno di 10 secondi e per questo è importante analizzare molto bene la struttura del sito web della propria struttura ricettiva sopratutto da mobile per capire se riusciamo a ben comunicare la nostra USP. Sfruttiamo le immagini i video, i grassetti, le iconografie le call to action per proporre da subito la nostra unicità.
Content Marketing
Per essere sicuri di poter essere facilmente raggiungibili sui motori di ricerca da potenziali clienti che cercano strutture ricettive con la USP individuata occorre lavorare sui contenuti. Cosa vuol dire lavorare sui contenuti? Vuol dire far fare a chi ci cura la SEO un’analisi delle parole chiave e capire se in maniera correlata ci sono frasi o terminologie con volumi di ricerca importanti per i quali sarà importante posizionarmi. Allo stesso modo questi stessi contenuti potranno essere utilizzati per specifiche campagne come Google ADS e Social ADV.
Social Network
Sfruttare i propri profili social aziendali per inserire nel proprio calendario editoriale una serie di post che diano risalto alla propria USP. Allo stesso modo sfruttare le campagne a pagamento per creare delle inserzioni per andare a comunicare la propria USP. Prima di fare questo sarà importante targhettizzare al meglio il proprio pubblico per massimizzare la resa. Importante: ricordatevi sempre che le campagne social ADV vanno ad intercettare una domanda latente pertanto curate bene ogni dettaglio 😉
Google ADS
Google ADS è lo strumento ideale, grazie alle campagne di ricerca, per andare a intercettare una domanda attiva sfruttando parole chiave correlate alla propria USP. Anche le campagne display e video sono strumenti efficaci per dare awareness alla propria USP.
Logo e Pay Off
Quando si pensa a come comunicare rapidamente la propria USP spesso non si pensa al logo e al pay off. Ovviamente per andare a lavorare su questi aspetti forse la USP artificiale non è sufficiente, serve essere veramente una destinazione per la propria particolarità. Affidatevi ad un grafico professionista e ad un copywriter per farvi creare un logo e uno slogan che da soli riescono a percepire la propria unique selling proposiiton.
Off Line
La parte off line viene spesso trascurata ma è altrettanto importante quanto quella online. Vediamo degli esempi: la cartellonista all’interno della struttura deve comunicare la propria USP anche verso chi arrivato in struttura non ne ha avuto consapevolezza. Un altro strumento offline importante anche se meno misurabile del digitale sono le riviste specializzate per la nostra unique selling proposition.
In conclusione
Una Unique Selling Proposition ben fatta è decisamente in grado di dare una forte spinta al business e alla strategia di marketing. Qualsiasi prodotto o servizio deve organizzarsi con una USP valida, in grado di contrastare in modo efficace la concorrenza. La USP sottolinea l’esclusività di una proposta di vendita e convince il potenziale cliente che, solo scegliendo quel particolare prodotto o servizio, potrà godere dell’unicità offerta. Mettete in campo le vostre caratteristiche e la vostra creatività.
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