Lead Generation per Hotel e strutture Extra Alberghiere

Lead Generation per le strutture ricettive

La lead generation è un modello di business la cui finalità è quella di generare contatti interessati ai propri servizi o prodotti.

Fra tutti i settori anche quello delle strutture ricettive può trarre grandi vantaggi da questo modello di business, soprattutto la branca delle strutture extra alberghiere.

La lead generation è un modello di vendita da sfruttare soprattutto per le vendite dirette anche se puo essere utilizzato anche per canali referral come vedremo più avanti.

Quali sono i principali modelli di Vendita Alberghieri ed Extra Alberghieri

I modelli di vendita diretta di una struttura ricettiva sono due: prenotazioni online e richiesta di preventivo.

Prenotazioni online attraverso il booking engine e richiesta di preventivo attraverso l’invio di una email, attraverso una telefonata oppure attraverso la compilazione di un contact form.

Proprio quest’ultimo è la chiave per una corretta strategia lead generation.

Il Cliente target della lead generation per strutture ricettive

Il cliente target di questo modello di business è senza dubbio il cliente leisure, ovvero quello che sta pianificando una vacanza, dove la parola vacanza può racchiudere soggiorni brevi di una e due notti oppure anche la vacanza dell’anno.

Nello specifico le famiglie sono un target che nel segmento leisure occupano un ruolo importante.

Il cliente leisure prima di prenotare ha la necessita di ricevere informazioni sulla destinazione, fare le dovute valutazioni, condividerle con la famiglia o con il compagno/compagna prima di procedere alla conferma.

Ci sono anche clienti leisure che prenotano online ma come vedremo piu avanti il mercato di chi prenota online ha visto perdere importanti posizioni ai booking engine rispetto alle OTA e ai comparatori di prezzo.

Cosa occorre fare per sfruttare al meglio il modello lead generation

Ci sono diversi accorgimenti e considerazioni che devono essere fatte all’inizio della costruzione della strategia di comunicazione e a seguire riporto alcuni concetti fondamentali.

Realizzare un contact form accattivante

Avere un form di contatto con tutti i campi necessari, senza eccedere nei campi obbligatori, graficamente accattivante, che sia facilmente leggibile e compilabile da desktop e da mobile, che abbia delle frasi persuasive che non siano solo ‘richiedi informazioni’, che abbia dei colori giusti e che non sia asettico come un ‘F24’.

Inserire il contact form all’interno di ogni pagina

Il contact form precedentemente realizzato deve essere inserito alla fine di ogni pagina o articolo, anche in quelle pagine che possono sembrare più insignificanti.

Perché? Perché l’utente deve trovare la call to action per compiere la propria azione – richiedere un preventivo – con semplicità all’interno di ogni pagina.

Creare delle scorciatoie

Sia da desktop che da mobile creare dei bottoni, sempre ben visibili con ancore o collegamenti al contact form.

Monitorare le conversioni

È importante far collegare i form dal proprio web master all’account google analytics per monitorare e tenere traccia del numero delle richieste ricevute, dai canali che le hanno generate e dalle pagine da cui sono stati compilati.

Creare una Strategia e una Comunicazione a supporto

Il modello lead generation necessita di benzina per essere alimentato, per questo è importante avere a supporto un piano marketing e una strategia inbound marketing, pensata con un budget di partenza stanziato.

Perché la lead generation è migliore del booking engine per le strutture extra alberghiere

Non si tratta di migliore o peggiore bensì di risultati. Come in ogni modello di business di successo non ci sono mai scelte prese in maniera tassativa ma sempre dietro test A/B.

La mia esperienza per le strutture extra alberghiere negli ultimi periodi mi ha fatto capire che il booking engine messo in primo piano, magari con la barra orizzontale crea un effetto boomerang sulle richieste.

Questo perché purtroppo oggi sono pochi i booking engine ben fatti , che convertono. La maggior parte dei booking engine invece di aiutare il processo di prenotazione lo bloccano generando l’abbandono da parte del cliente che si limita a simulare le date e poi va sulle OTA a fare la propria scelta.

Con questo non voglio dire che il booking engine deve essere rimosso, perché fortunatamente c’è un mercato che preferisce prenotare online direttamente sul sito della struttura, soprattutto quello estero. Il mio consiglio è di spostare il booking engine all’interno di un bottone nel menu principale e far si che il cliente che effettua lo scrool down della pagina alla fine trovi l’invito all’azione ovvero la compilazione del contact form.

Il cliente ancora incerto, o semplicemente curioso trova molto piu semplice inviare una richiesta di preventivo che prenotare subito se ancora non è deciso a farlo.

Applicare questo sistema farà si che le vostre richieste di preventivo aumenteranno in maniera importante e se voi sarete bravi a gestirle magari sfruttando un preventivatore CRO in grado di innescare anche recall automatici vedrete aumentare non solo le richieste di preventivo ma anche le prenotazioni.