Come ottimizzare il RevPAR per massimizzare i ricavi del tuo hotel

Incrementa il RevPAR della tua struttura ricettiva alberghiera o extralberghiera

Il Revenue Per Available Room (RevPar) è una metrica fondamentale nell’industria alberghiera che aiuta a valutare l’efficienza operativa e la redditività di un hotel o di una struttura ricettiva extralberghiera come agriturismi, Villaggi Turisitici, Resort, Residenze, B&B ad esempio. In questo articolo, esploreremo vari modi per ottimizzare il RevPar e, di conseguenza, massimizzare i ricavi della tua struttura ricettiva e dell’importanza che ha questa KPI rispetto all’ADR (Average daily rate) e la percentuale di occupazione.

Cos’è il RevPar e Perché è Importante

Il Rev Par è calcolato dividendo il totale delle entrate delle camere o degli appartamenti se si tratta di struttura extralberghiera per il numero totale di camere disponibili. È una cifra che combina sia il tasso di occupazione sia il prezzo medio della camera, fornendo un quadro completo della performance dell’hotel. Comprendere come ottimizzare questa metrica può portare a un uso più efficiente delle risorse e a un aumento delle entrate.

Ora, attenzione: quando parliamo di ricavo dalle camere, ci riferiamo solo all’importo “puro” in gergo chiamato room revenue, al netto di altri extra come colazione, mezza pensione o pensione completa. Quindi nel vostro software di gestione alberghiera (PMS), assicuratevi di poter isolare questa specifica cifra di “room revenue”.

E per quanto riguarda il numero totale delle sistemazioni si intende il vostro stock. Se avete un hotel con 10 camere, per esempio, avrete uno stock di 10 room nights al giorno. Moltiplicato per tutti i giorni di un mese come agosto, avrete uno stock di 310 room nights.

La bellezza del Rev Par è che questa metrica vi dà una visione a 360 gradi della performance della vostra struttura. Combina il tasso di occupazione con il prezzo medio della camera. Quindi massimizzare il RevPAR vuol dire ridurre l’invenduto e massimizzare la tariffa di vendita.

Strategie di Pricing Dinamico e l’Importanza dell’Etica Commerciale

Sì, è vero che una strategia di pricing dinamico è fondamentale per ottimizzare il Rev Par. In periodi di alta domanda, poter alzare i prezzi aiuta a massimizzare le entrate. Allo stesso modo, in periodi di bassa domanda, abbassare i prezzi può aiutare a riempire le camere vuote. Ma aspettate un attimo: non si tratta solo di far salire e scendere i prezzi in base al mercato. È altrettanto cruciale mantenere un’etica commerciale solida.

Il prezzo è l’ultimo tassello della vendita che parte da un attento controllo di gestione e va di pari passo ad un efficace strategia di marketing nel breve, medio e lungo termine.

Educare i futuri ospiti è parte di questa etica. Ad esempio, garantire che prenotando in anticipo si otterrà sempre il miglior prezzo possibile è un modo per costruire fiducia e lealtà. Educarli che prenotando direttmaente con noi avranno sempre la miglior tariffa. In questo modo, si riduce la necessità di fare “interventi correttivi” di prezzo all’ultimo minuto che potrebbero alienare i clienti fedeli e mandare messaggi confusi sul valore che offrite.

Ovviamente interventi correttivi talvalta sono necessari ma l’importante è che non diventino la regola.

Ecco perché è così importante tenere ben monitorate le vostre vendite e le dinamiche del mercato.

RevPAR e la Differenza Tra Ricavi e Profitti

Quando discutiamo di KPI (Indicatori chiave di prestazione) nel settore alberghiero, spesso il termine “RevPAR” viene alla ribalta come un indicatore per “massimizzare i profitti”. Tuttavia, è fondamentale comprendere che questa terminologia è in parte fuorviante. In realtà, quando parliamo di RevPAR, dovremmo riferirci specificamente ai “ricavi” e non ai “profitti”.

La distinzione è sottile ma cruciale. Il RevPAR, o Revenue Per Available Room, si concentra esclusivamente sulle entrate generate dalle camere. È un indicatore di efficacia nelle vendite, ma non tiene conto dei costi operativi o di altre variabili che potrebbero influenzare la redditività effettiva dell’albergo.

Per una visione completa e accurata della salute finanziaria di una struttura alberghiera, è necessario considerare anche il controllo di gestione e l’analisi dei costi. Strumenti come il modello USALI (Uniform System of Accounts for the Lodging Industry) sono essenziali per avere un quadro finanziario completo che include sia i ricavi che i costi, portando così alla determinazione dei veri “profitti”.

RevPAR e CostPAR: Due Facce della Stessa Moneta Nella Gestione Alberghiera

Nel panorama degli indicatori di performance nel settore alberghiero, RevPAR (Revenue Per Available Room) e CostPAR (Cost Per Available Room) rappresentano due facce della stessa moneta. Il RevPAR è una misura dei ricavi generati per ogni unità di alloggio disponibile e serve come un termometro efficace della performance di vendita. Tuttavia, per avere una visione completa della salute economica di una struttura ricettiva, è cruciale considerare anche il CostPAR.

Il CostPAR tiene conto dei costi fissi e variabili associati a ogni camera disponibile in un dato periodo. Questo include spese come manutenzione, pulizia, utilità e altro ancora. Mentre il RevPAR si concentra sull’ottimizzazione delle entrate, il CostPAR fornisce un quadro dei costi operativi, permettendovi di valutare la vera redditività delle vostre operazioni.

Gestione delle Offerte Speciali, dei Pacchetti e dei Piani Tariffari Diversificati

Quando parliamo di offerte speciali e pacchetti, l’obiettivo è duplice: non solo vogliamo aumentare il tasso di occupazione, ma anche migliorare l’esperienza complessiva del cliente, incentivando l’utilizzo di altri servizi come il ristorante, la spa o le attività ricreative. Ma c’è di più: le “offerte” non devono essere intese solo come sconti da applicare in momenti di bisogno. Si tratta anche di avere una gamma diversificata di piani tariffari che possono venire incontro a differenti esigenze e livelli di impegno da parte del cliente.

Ad esempio, potreste avere un piano tariffario flessibile, che è il più costoso perché non richiede alcun tipo di acconto o impegno finanziario al momento della prenotazione. È l’opzione ideale per quei clienti che desiderano la massima flessibilità.

In alternativa, potreste offrire un piano con caparra, che richiede un acconto alla conferma della prenotazione. Questo piano avrà un costo inferiore al piano flessibile, come incentivo per quei clienti disposti ad impegnarsi con un acconto.

Infine, avrete l’opzione non rimborsabile, che offre la tariffa più bassa in cambio del pagamento completo al momento della conferma. È un’opzione che apprezzeranno particolarmente quei clienti sicuri delle loro scelte e disposti ad impegnarsi completamente.

Attraverso la gestione sapiente di questi differenti piani tariffari, non solo sarete in grado di soddisfare un ampio spettro di esigenze dei clienti, ma anche di ottimizzare il vostro Rev Par. Quindi, non limitatevi a pensare alle offerte solo come sconti: vedetele come un potente strumento per una gestione tariffaria dinamica e mirata.

L’Integrazione di RMS, CRM, Channel Manager, PMS, Booking Engine e Preventivatore CRO per massimizzare il Rev PAR

In un mondo sempre più digitalizzato, gli strumenti tecnologici diventano i migliori alleati nella gestione della vendita online di una struttura ricettiva e di conseguenza nel massimizzare l’indice RevPAR. Vediamo ora alcuni degli strumenti tecnologici a supporto delle strutture ricettive alberghiere ed extralberghiere.

Parliamo qui degli RMS (Revenue Management Systems), che potrebbero essere considerati “il pilota automatico” della gestione tariffaria. Tuttavia, è fondamentale ricordare che questi sistemi sono strumenti a supporto del revenue manager o di che segue la vendita online, il quale, con la sua esperienza e conoscenza di variabili più ampie, rimane il vero “pilota” delle strategie di prezzo.

Gli RMS utilizzano algoritmi sofisticati per analizzare la domanda e l’offerta, i prezzi dei competitor e altri fattori, fornendo suggerimenti sui prezzi ottimali.

Parallelamente, i CRM (Customer Relationship Management) giocano un ruolo chiave nella personalizzazione dell’offerta. Con dati specifici sui clienti, come le loro preferenze o i loro comportamenti di acquisto passati, è possibile segmentare l’offerta in modo più efficace, migliorando anche le strategie di upselling o cross-selling.

Passando ai Channel Manager, questi strumenti semplificano enormemente la vita quando si tratta di vendere attraverso diversi canali online come OTA (Online Travel Agencies). Consentono una distribuzione omogenea delle tariffe e della disponibilità, assicurando che le strategie di prezzo siano coerenti su tutti i fronti.

Non dimentichiamoci del PMS (Property Management System), che è il cuore operativo della gestione alberghiera, dove tutte le informazioni confluiscono e da cui si gestiscono tutte le operazioni dell’hotel dalla prenotazione, al check-in, all’emissione del conto, passando per le statistiche e non solo.

Inoltre, per chi predilige la vendita diretta, il Booking Engine integrato al sito dell’albergo diventa un canale di vendita privilegiato, non avendo costi di commissione rispetto a quelle degli OTA e permettendo di andare online con un proprio sistema di prenotazione online.

Infine, il Preventivatore CRO (Conversion Rate Optimization) è un altro strumento utilissimo, specialmente per strutture che gestiscono un alto volume di richieste di preventivi. Permette di automatizzare la creazione e l’invio di preventivi personalizzati, aumentando la probabilità di conversione.

Ognuno di questi strumenti ha un ruolo specifico e, quando utilizzati insieme in modo intelligente, possono portare la gestione tariffaria e l’esperienza del cliente a nuovi livelli di eccellenza per massimizzare il proprio Rev PAR.

Ottimizzazione del Canale di Distribuzione e l’Importanza della Qualità sui Numeri

La scelta dei canali di distribuzione giusti è cruciale per ottimizzare il Rev Par. Ogni canale ha i suoi costi e benefici, e scegliere i più efficienti può ridurre i costi di acquisizione del cliente e aumentare la redditività. Ma qui voglio enfatizzare un punto fondamentale: quando si parla di canali di distribuzione, sia online come gli OTA, sia offline come i tour operator, le agenzie di viaggio o i CRAL, la qualità dovrebbe sempre avere la precedenza sulla quantità.

Fare contratti con operatori richiede tempo ed energie, e l’ultimo cosa che desiderate è impegnarvi in una relazione che non produce risultati tangibili. È molto meglio avere un solo operatore che genera un volume di affari significativo piuttosto che disperdersi con dieci che non portano alcun valore aggiunto.

Inoltre, la vostra scelta di canali dovrebbe essere informata da un’analisi SWOT (Punti di Forza, Punti di Debolezza, Opportunità e Minacce) della vostra struttura. Questa analisi vi aiuterà a identificare quali canali sono più adatti per intercettare le tipologie di clientela e i mercati che sono più propedeutici al successo della vostra attività. In altre parole, la vostra strategia di canale dovrebbe essere tanto un riflesso delle vostre forze e opportunità quanto un modo per mitigare le vostre debolezze e minacce.

In sintesi, la scelta e la gestione dei canali di distribuzione non sono attività da prendere alla leggera. Essi rappresentano una componente chiave della vostra strategia globale di prezzo e posizionamento e, se gestiti correttamente, possono fare la differenza tra il successo e l’insuccesso.

Conclusione

Ottimizzare il Rev Par è essenziale per qualsiasi struttura ricettiva: hotel, B&B, glamping, villaggio turistico, agriturismo, affitta camere, resort, ostello che mira a massimizzare i ricavi e utilizzare le risorse in modo efficiente. Attraverso strategie di pricing dinamico, gestione delle offerte, utilizzo della tecnologia e scelta di canali di distribuzione ottimali, è possibile migliorare significativamente questa metrica chiave.