Yield Management: Cosa è e Come Funziona

Che cos’è lo Yield Management nell’Hospitality

Lo Yeld Management è un termine ben conosciuto da chi lavora nel settore dell’hospitality.

Il concetto, introdotto negli Stati Uniti negli anni 70 dalle compagnie aeree, si basava sul presupposto che l’aereo doveva comunque volare, sia che fosse venduto al 100% sia al 50%. Il concetto è stato poi adattato ed esteso alle logiche delle strutture ricettive che, tramite una riduzione delle tariffe, si rendevano appetibili rispetto alla concorrenza. Oggi lo Yeld Management è stato sostituito dal Revenue Management.

I due concetti, se pur molto simili ed entrambi fondamentali per la strategia di vendita, si distinguono fra loro per piccole differenze. Vediamo insieme qual è questa sottile linea di confine che li separa.

Che cos’è lo Yeld Management

Lo Yeld Management si basa sul presupposto di costi fissi elevati e di costi variabili bassi per raggiungere la massimizzazione dei ricavi per ogni singola stanza dell’hotel. In pratica valuta le entrate al netto dei costi e combina queste due componenti per ottimizzare la redditività.

Lo Yeld Management ha quindi come scopo la creazione di una strategia per raggiungere il massimo del fatturato possibile. Per esempio, utilizzando i dati a disposizione si arriva a individuare il cliente giusto a cui vendere la camera giusta nel momento giusto e al più alto costo proponibile. Il miglioramento del risultato aziendale si ottiene quindi attraverso una differenziazione dei prezzi. Per venire incontro alle diverse abitudini ed esigenze degli ospiti è essenziale proporre prezzi diversificati per il medesimo prodotto, in questo caso la stanza dell’hotel.

La segmentazione delle tariffe si basa sull’analisi del periodo di pernottamento, sulla richiesta stagionale, sui tempi di prenotazione e via dicendo. Tutto questo, nell’ambito delle strutture ricettive, porta a una riduzione dei prezzi che ha come scopo l’aumento dei profitti e l’acquisizione di quella parte di ospiti che non potrebbero soggiornare nell’hotel a un costo più elevato.

Va però sottolineato che l’abbassamento delle tariffe rende competitivi solo se, insieme al prezzo, non si abbassa anche il livello della struttura e la qualità dei servizi offerti.

Per massimizzare i ricavi diventa fondamentale l’analisi dello storico della struttura ricettiva, così da poter fare delle previsioni per stabilire i prezzi e venire incontro alle diverse connotazioni della domanda. Grazie alla diversificazione delle tariffe ci si propone di occupare tutte le stanze, non lasciare invenduto e raggiungere tutti i diversi target di ospiti.

Che cos’è lo Yield Manager

Il ruolo dello Yield Manager è cruciale nell’implementazione efficace dello Yield Management. Questo professionista è responsabile dell’analisi dei dati di mercato, della previsione della domanda e dell’ottimizzazione delle tariffe delle stanze per massimizzare i ricavi. Utilizzando sofisticati software di gestione e strumenti analitici, lo Yield Manager valuta le tendenze del mercato, la concorrenza e il comportamento dei clienti per sviluppare strategie di pricing dinamico. Il suo obiettivo principale è trovare il giusto equilibrio tra occupazione e tariffe, assicurando che le camere siano vendute al prezzo più alto possibile in ogni momento, senza compromettere la qualità del servizio.

Oggi, nel settore dell’hospitality, il ruolo dello Yield Manager è stato sostituito o rinominato come Revenue Manager. Il Revenue Manager non solo si occupa della gestione delle tariffe delle stanze, ma ha un campo d’azione più esteso che include anche la gestione dei costi di vendita e dei ricavi derivanti da altre aree dell’hotel, come spa e ristoranti. Questa figura professionale è quindi fondamentale per il successo finanziario delle strutture ricettive, garantendo una gestione proattiva e informata delle risorse e delle tariffe, contribuendo all’ottimizzazione complessiva delle strategie di vendita e di marketing.

Revenue Management, il passo successivo

Il Revenue Management, come abbiamo detto in precedenza, è strettamente legato allo Yeld Management ed è altrettanto importante per la gestione e per la strategia di vendita messa a punto dall’hotel.

La differenza tra Yeld Management e Revenue Management è minima e risiede nella constatazione che quest’ultimo ha un campo d’azione più esteso. L’obiettivo da raggiungere, anche nel caso del Revenue Management, rimane l’ottimizzazione di vendita delle stanze, l’incremento del fatturato e la massimizzazione dei ricavi al netto dei costi.

Si va però un po’ più in profondità per quanto riguarda l’analisi dei dati, indispensabile punto di partenza del Revenue Management. Per esempio il Pick Up, che indica la differenza di valore tra un periodo e l’altro di quelli analizzati, e il RevPAR, che indica il fatturato prodotto da ogni camera disponibile, sono fondamentali per rispecchiare lo stato di salute di ogni struttura ricettiva e per misurarne il successo dal punto di vista economico. I dati ricavati da questi due strumenti, tipici del Revenue Management, sono utili per fare previsioni a lungo termine.

Nel Revenue Management, inoltre, vengono presi in considerazione anche i costi di vendita e i ricavi derivanti da aree diverse dal puro Hotel, come potrebbero essere le spa o i ristoranti.

In cosa risiede, dunque, la differenza tra le due strategie di vendita? Lo Yeld Management è un settore dell’ottimizzazione dei costi e può essere considerato come una sezione del Revenue Management. Quest’ultimo, al contrario, fornisce un quadro generale e complessivo della strategia nella sua totalità.

Conclusione

In conclusione, lo Yield Management ha rappresentato un’evoluzione fondamentale nel settore dell’hospitality, introducendo strategie basate sull’ottimizzazione dei ricavi e sulla gestione dinamica delle tariffe. Sebbene il concetto originale si sia evoluto nel più ampio ambito del Revenue Management, l’importanza di massimizzare i ricavi attraverso una gestione efficace delle risorse rimane centrale. Il passaggio dallo Yield Manager al Revenue Manager riflette questa evoluzione, con un approccio più olistico e integrato che abbraccia non solo la gestione delle tariffe delle stanze, ma anche l’analisi dei costi e dei ricavi di tutte le aree operative dell’hotel.