Chi pensa che il revenue management interessi solo gli hotel si sbaglia.
Proprio cosi! Il Revenue management è una scienza in grado di far aumentare i profitti anche delle strutture ricettive extralberghiere come gli agriturismi.
L’agriturismo, come l’hotel, è una struttura ricettiva con alti costi fissi, costi variabili bassi, non può fare magazzino e pertanto necessita di riuscire a ridurre il proprio invenduto giornaliero vendendo alla miglior tariffa.
Differenze fra Albergo e Agriturismo
La principale differenza declinata sulla strategia di revenue management da impostare riguarda senza dubbio i costi variabili.
Un hotel con camere di dimensioni contenute e con lo staff di pulizia assunto avrà dei costi molto più contenuti rispetto ad un agriturismo, che può avere appartamenti anche di 100mq con il servizio di pulizia affidato a ditte esterne (che pertanto andranno ad incidere sui costi variabili).
L’agriturismo, sulla carta, può avere anche dei maggiori vantaggi rispetto a un hotel, come ad esempio un soggiorno più lungo, oppure in tema di clientela potrà riuscire a costruire meglio una propria unique selling proposition, o in tema di digital marketing potrà contare su più motivi o unicità per creare una strategia di digital marketing efficace come l’ottimizzazione SEO.
Restando in tema di revenue management, è importante chiarire un punto fermo: non è vero che una struttura con appartamenti come un agriturismo non può vendere o essere prenotabile per una sola notte, e non è vero che serve vendere minimo un numero di notti nei periodi di bassa pressione di domanda. È proprio il revenue management a sfatare queste credenze in modo scientifico e assoluto.
Detto questo, uno può e potrà decidere di non vendere per una notte sola a proprio discapito.
Analisi dei costi
Il primo step per definire una strategia di revenue management efficace è fare una attenta analisi dei costi fissi e dei costi variabili.
Facciamo un esempio pratico:
Per pulire l’appartamento trilocale di 100mq, la ditta di pulizie chiede 60€ di intervento. Purtroppo, nella zona dove si trova la struttura non ci sono altre ditte e quindi sono costretto ad accettare questo prezzo.
Faccio la mia analisi dei costi variabili e vedo che il costo complessivo è di 80€ a notte.
Un costo alto (è un esempio estremizzato), ma io potrei decidere di andare online per 1 notte a 84€ o 89€, e i 5€ o 10€ che possono sembrare nulla mi aiuteranno comunque ad abbattere i costi fissi, inoltre avrò avuto modo di far conoscere la struttura e magari di ricevere una bella recensione.
Tornando ai costi, le 60€ che spendo per un intervento anche solo per un soggiorno di 1 notte corrispondono a 20€ nel caso di soggiorno per 3 notti (60€ / 3 notti).
Detto questo, fatta un’attenta analisi potrò definire una strategia di vendita.
Analisi dei dati
Per capire le performance in modo analitico, un aspetto essenziale tanto quanto l’analisi dei costi è l’analisi dei dati storici, per questo è fondamentale oggi investire nella tecnologia e avere un PMS e un Channel Manager. Sarebbe molto utile avere un preventivatore CRO e magari anche un Booking Engine.
Lascio per ultimo il booking engine perché sono dell’idea che una struttura extralberghiera trovi maggior profitto nell’investire in una strategia che porta l’utente a richiedere un preventivo piuttosto che nel prenotare online, questo perché la vacanza alla base ha bisogno di ricevere informazioni, e difficilmente un utente sarà pronto a prenotare online una settimana in una struttura che magari offre anche servizi in struttura e che si trova in una località poco conosciuta.
Strategia di Vendita
Fatta la nostra analisi dei costi e fatta l’analisi dei dati storici possiamo definire la strategia di vendita.
Riprendiamo l’esempio che ho scritto all’inizio, ovvero del trilocale con alti costi variabili tali da potermi inibire la vendita di 1 notte: posso definire un listino master in grado di coprire i costi in caso di vendita di 1 notte e poi in maniera derivata creare dei listini ridotti per la vendita a partire da 2 o più notti.
- Costo di pulizia per 1 notte 60€
- Costo di pulizia per 3 notti 20€ (più di un 60% in meno)
In base alle caratteristiche di soggiorno medio e all’occupazione nei vari giorni, potrete definire un rate plan in grado di permettervi di essere visibili e quindi prenotabili per 1 notte e allo stesso tempo essere competitivi per 2 o più notti.
Conclusione
L’essere anche solo visibili per 1 o 2 notti, consapevoli di un prezzo più alto, permetterà al vostro agriturismo di avere maggiore visibilità e di ridurre l’invenduto nei periodi di bassa pressione di domanda.
Nei periodi di alta stagione, dove sapete di avere anche un soggiorno medio lungo, grazie al revenue management potrete applicare quel dinamismo tariffario in grado di aumentare i ricavi e la qualità della tariffa media di vendita.
Riducendo l’invenduto e migliorando la qualità della tariffa di vendita riuscirete ad aumentare i profitti del vostro agriturismo.
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